Guide complet sur la façon d’embaucher des représentants commerciaux en toitures

1. Devriez-vous choisir un contrat indépendant pour la vente de toitures?
2. Les compétences d’un représentant commercial en toitures
3. Comment trouver des candidats
4. Rédaction de votre description de poste
5. Présélection avant les entrevues
6. Questions pour les entrevues avec les représentants commerciaux en toiture
7. Combien faut-il payer un représentant commercial en toitures?
8. Paramètres de la commission
9. Comment structurer la rémunération de vos représentants commerciaux?
10. Offrir des pistes pour des travaux de couverture
11. L’intégration de votre représentant commercial
12. Embaucher et soutenir le personnel commercial

Vous comptez sur les représentants commerciaux pour vendre vos services de toiture aux propriétaires. À leur tour, vos représentants commerciaux comptent sur vous pour leur apporter le soutien dont ils ont besoin pour réussir. Pour vendre autant que possible, ils ont besoin de ressources pour soutenir leurs efforts de vente ainsi que d’un environnement de travail équitable. Les entreprises qui peuvent fournir des ressources, telles que des clients potentiels, une excellente formation et un solide travail d’équipe, peuvent attirer et retenir les meilleurs talents. Si vous faites attention à l’embauche des représentants commerciaux, vous pouvez obtenir de meilleurs résultats, remplir votre carnet de commandes avec plus de travail et, globalement, augmenter les revenus de votre entreprise de couverture. Si vous avez déjà publié une offre d’emploi en ligne et que vous avez été frustré par le manque de réponses de la part de candidats qualifiés, ou si vous avez déjà embauché des représentants commerciaux et que vous avez constaté que leur performance était bien pire que ce à quoi vous vous attendiez, nous avons des conseils pour vous. Voici comment améliorer votre processus de recrutement pour obtenir de meilleurs candidats et obtenir de meilleurs résultats pour votre entreprise.

Devriez-vous choisir un contrat indépendant pour la vente de toitures?

Avant de publier une offre d’emploi ou de concevoir votre processus d’entrevue, vous devez savoir si vous recherchez un employé ou un entrepreneur indépendant. Les entreprises de toiture peuvent choisir d’embaucher des employés commerciaux permanents ou de travailler avec des entrepreneurs indépendants qui offrent des services de vente de toitures. De nombreux couvreurs évitent d’embaucher des employés commerciaux permanents parce qu’ils ont déjà été déçus par les résultats de ces employés.

Vous pouvez aider les employés à renforcer leurs compétences en matière de vente, ce que nous allons développer ci-dessous. Choisir un représentant commercial naturellement plus doué au départ peut aussi aider, et nous aborderons également les techniques pour y parvenir.

L’embauche d’entrepreneurs en vente présente des inconvénients. Peut-être ne pourrez-vous pas compter sur eux pour travailler quand et là où vous en avez besoin? Il peut également être plus difficile de les intégrer à votre entreprise dans son ensemble, car ils peuvent être habitués à travailler avec d’autres directives d’estimation, des logiciels de GRC et d’autres pratiques commerciales. Si vous avez du mal à le faire, cela peut nuire à votre marque, car les représentants commerciaux sont généralement le premier contact que vos clients potentiels ont avec votre entreprise.

Si vous décidez d’engager des entrepreneurs indépendants comme représentants commerciaux, il est essentiel d’examiner cette décision avec votre avocat et de vous assurer que votre arrangement est légitimement et correctement caractérisé comme une relation d’entrepreneur indépendant, tant à des fins fiscales que pour des considérations générales de droit du travail. Même si vous avez un contrat qui stipule le contraire, la loi peut décider que vous avez une relation d’employé à employeur avec votre entrepreneur. Dans ce cas, vous pouvez être redevable de pénalités et d’impôts, et vous pouvez être soumis aux statuts et aux lois sur l’emploi de votre région qui régissent cette relation.

Les compétences d’un représentant commercial en toitures

Lorsque vous commencez à chercher un représentant commercial, il est essentiel de définir les compétences dont vous pensez qu’il aura besoin. Tout d’abord, bien sûr, vous voulez trouver un représentant commercial qui conclura beaucoup de contrats et vous aidera à augmenter vos ventes et vos revenus. Le représentant commercial idéal possède un certain nombre de caractéristiques, notamment des compétences interpersonnelles, comme la négociation, l’assurance dans les discussions avec les clients potentiels et la persuasion. Cependant, vous ne devriez pas vous limiter à la liste des caractéristiques du représentant commercial idéal de quelqu’un d’autre. En fin de compte, le meilleur représentant commercial en toitures pour vous est celui qui répond à vos besoins. Il est donc sage de prendre le temps de réfléchir à ces besoins afin de pouvoir reconnaître votre propre représentant commercial idéal lorsque vous le rencontrerez.

Par exemple, les entreprises de toiture peuvent vouloir un représentant commercial indépendant ou bien quelqu’un qui a davantage l’esprit d’équipe. Si vous avez besoin de ne pas intervenir et que vous voulez quelqu’un qui a déjà fait ses preuves, vous recherchez probablement un représentant commercial plus indépendant. En revanche, si vous disposez d’une équipe de vente préexistante et d’excellentes ressources en matière de formation, vous rechercherez peut-être davantage un joueur d’équipe qui a moins d’expérience et qui acceptera d’être encadré. Si vous n’avez pas confiance dans votre programme de formation actuel, vous voudrez peut-être un représentant commercial qui a déjà travaillé avec des toitures. Vous pouvez également rechercher un représentant commercial qui a des compétences en matière de leadership ou le potentiel de diriger une équipe de vente pour vous à terme.

Ne vous embourbez pas dans la recherche d’un ancien couvreur qui cherche à se reconvertir dans la vente. Ces personnes sont relativement rares et, même si vous les trouvez, leur connaissance de la toiture ne garantit pas nécessairement qu’elles seront performantes dans le domaine de la vente. Il peut être plus facile de former de nouveaux représentants commerciaux à la toiture que de former des couvreurs à la vente.

Comment trouver des candidats

Si les conditions de travail sont moins que favorables dans votre région, vous risquez de n’avoir qu’une poignée de candidats. Ce faible nombre peut vous pousser à faire des compromis et à choisir une personne qui ne vous semble pas convenir au poste, simplement parce qu’elle est la meilleure parmi celles qui ont postulé. Comment s’assurer de recevoir un grand nombre de CV? Il existe plusieurs endroits où vous pouvez annoncer votre poste pour essayer d’obtenir plus de candidats.

Le premier est, bien sûr, d’ajouter votre poste sur les sites d’offres d’emploi. Il existe de nombreux sites d’offres d’emploi en ligne dont le niveau de fréquentation varie et qui attirent différents types de candidats. Voici quelques exemples :

• Indeed.
• Monster.
• LinkedIn.
• Craigslist.
• CareerBuilder.
• Simply Hired.
• StepStone.
• Nexxt.

Vous pouvez essayer plusieurs sites d’offres d’emploi et voir lesquels vous apportent le plus de candidats qualifiés. La prochaine fois, vous pourrez limiter votre recherche d’emploi aux sites qui ont donné les meilleurs résultats.

Les annonces en ligne ne sont pas votre seule option. De nombreux couvreurs travaillent avec des recruteurs ou des agences de placement pour entrer en contact avec des candidats potentiels. Vous pouvez préférer travailler avec des agences de placement qui ciblent des groupes précis de personnes, comme les anciens combattants ou les femmes. Vous pouvez également choisir de travailler avec des agences qui se spécialisent dans le placement de personnes dans le domaine de la construction et les domaines connexes. Il existe également quelques entreprises qui se spécialisent dans le recrutement de représentants commerciaux en toitures. Si vous vous trouvez submergé par les candidatures, faire appel à une société de recrutement pour les trier pour vous peut être un moyen judicieux de réduire le temps que vous consacrez au recrutement.

Il existe une troisième option pour trouver davantage de candidats. Vous pouvez demander à vos employés actuels de recommander des membres de leur famille ou des amis pour le poste. Une simple demande peut suffire, mais certaines entreprises vont plus loin et offrent aux employés des récompenses en espèces pour avoir recommandé des candidats.

Rédaction de votre description de poste

Si vous publiez une offre d’emploi en ligne, vous devrez rédiger une description du poste. Une description de poste a plusieurs objectifs. Elle doit attirer le bon type de candidat, lui donner une idée précise de ce que le poste requiert, de son salaire, de la part de commission et de la culture de votre entreprise. Vous pouvez également consulter les descriptions de poste d’autres entreprises pour vous faire une idée de ce qu’elles mettent en ligne. Toutefois, il n’est pas forcément judicieux de copier-coller leur description. Idéalement, votre description de poste devrait refléter votre entreprise et vous aider à trouver des représentants commerciaux possédant la combinaison unique de compétences que vous recherchez.

Voici les différents éléments d’une description de poste que vous voudrez probablement inclure dans vos publications :

• Titre du poste : Il est probable que vous choisirez une variante de « représentant commercial en toitures ». Vous pouvez ajouter un modificateur comme « junior », « senior » ou « expérimenté ». De plus, vous pouvez indiquer si vous recherchez un entrepreneur indépendant ou un représentant commercial autonome.
• Structure et montant de la rémunération : Il est essentiel d’être franc sur le montant de la rémunération que vous offrez et sur la structure de paiement afin de ne pas perdre de temps à rencontrer des personnes qui ne sont pas à l’aise avec cette structure. Si vous proposez aux candidats des rémunérations différentes en fonction de leur expérience, donnez une fourchette de rémunération. Vous pouvez également énumérer les avantages sociaux si vous offrez un poste à temps plein.
• Lieu de travail et horaires : Les représentants commerciaux doivent savoir où ils travailleront et quelle distance vous leur demanderez de parcourir. Vous pouvez dresser une liste des villes de la zone desservie par votre entreprise. Les candidats voudront également savoir combien d’heures par semaine vous attendez d’eux, et s’ils travailleront ou non le soir et la fin de semaine.
• Informations sur l’entreprise : Les meilleurs employés s’intéressent à l’entreprise pour laquelle ils travaillent et veulent s’assurer qu’ils s’intégreront à votre culture. C’est donc une bonne idée d’inclure un petit texte sur votre entreprise, sur ce qui la rend unique, sur les opportunités que vos employés auront avec vous et sur votre culture.
• Fonctions ou responsabilités du poste : De nombreuses informations sont à inclure ici. Quelles seront les responsabilités de votre représentant commercial? Doit-il atteindre des objectifs de vente et quel type de soutien lui offrez-vous pour l’aider à atteindre ces objectifs? Il est particulièrement important de mentionner la formation pour les objectifs de vente de niveau débutant afin que les personnes sans expérience soient plus confiantes pour postuler. Indiquez également si votre représentant commercial sera principalement indépendant ou s’il fera partie d’une équipe. Devra-t-il faire du porte-à-porte ou du démarchage à froid, gérera-t-il des appels entrants ou utilisera-t-il une autre technique de vente? Devra-t-il assurer le suivi du propriétaire après la vente pendant que les couvreurs travaillent? Participera-t-il à la visite finale une fois les travaux de couverture terminés? Devra-t-il s’acquitter de tâches administratives liées à ses ventes?
• Qualifications et compétences nécessaires : Ici, vous devez énumérer les qualifications ou les compétences que votre représentant commercial doit absolument posséder. Il peut s’agir d’un certain niveau d’éducation (généralement le secondaire pour les postes liés à la vente) ou d’une certaine expérience de la vente ou du travail avec des produits de toiture. Vous pouvez également inclure des compétences générales, telles que la négociation, une attitude positive, la motivation, la gestion du temps, etc.
• Autres qualifications et compétences utiles : Si, en plus des qualifications nécessaires, vous préférez que vos candidats à un poste en vente aient certaines compétences et expériences supplémentaires, vous pouvez les énumérer ici. Peut-être préféreriez-vous un candidat qui a plus d’expérience dans la vente, qui a été couvreur ou qui a suivi un programme de formation particulière en vente auparavant. Ajoutez ces détails afin que les candidats possédant ces qualifications soient plus susceptibles de postuler.

Présélection avant les entrevues

Maintenant que vous avez une pile de CV sur votre bureau, comment déterminer qui convoquer pour une entrevue? Une grande partie de la vente repose sur le charisme en personne, de sorte que vous pouvez finir par faire de nombreuses entrevues pour évaluer les candidats. Cela dit, un trop grand nombre d’entrevues peut aussi être une perte de temps pour vous et pour les candidats que vous n’embauchez pas. Vous pouvez faire appel à une société de recrutement pour vous aider à les passer en revue ou le faire vous-même.

Il peut être fastidieux de parcourir tous les CV, d’essayer de les classer ou de comparer différents critères entre eux. Au lieu de cela, vous pouvez les trier plus rapidement en choisissant d’abord trois critères essentiels auxquels ils doivent répondre et en supprimant simplement les CV qui ne correspondent pas à ces critères. Ensuite, si vous n’avez pas beaucoup de CV qui correspondent à vos critères, vous pouvez vous replonger dans la pile des CV éliminés.

Que se passe-t-il lorsque vous avez trop de CV qui répondent à vos critères? Vous pouvez ajouter d’autres critères pour éliminer les candidats. Ou bien vous pouvez les appeler pour une présélection avant l’entrevue. Vous pourrez vous faire une idée de leur charisme et de leur passion par téléphone ou par appel vidéo. Vous pouvez aussi choisir de leur poser quelques questions qui sont importantes pour vous.

Essayez de ne pas faire durer la présélection avant l’entrevue trop longtemps. Vos meilleurs candidats auront d’autres options et pourraient trouver un autre emploi avant que vous ne les recontactiez. De plus, vous risquez de perdre des candidats qui ont l’impression d’avoir d’autres options et qui ne veulent tout simplement pas terminer un processus d’embauche qui prend du temps.

Questions pour les entrevues avec les représentants commerciaux en toiture

La plupart des gens commencent les entrevues par des questions simples destinées à mettre le candidat à l’aise, comme « Que pouvez-vous me dire sur vous? ». À partir de là, il est judicieux de devenir plus précis et d’utiliser les nombreux types de questions pour les entrevues.

Les questions comportementales sont les plus populaires. Elles consistent à demander à une personne comment elle a agi lorsqu’elle s’est heurtée à une situation courante dans le passé. En tant que recruteur, vous devez également assurer un suivi pour savoir comment la situation s’est résolue.

Voici quelques exemples de questions comportementales pour les représentants commerciaux en toiture :

• Comment avez-vous répondu aux critiques sur votre technique de vente dans le passé?
• Avez-vous déjà été déçu par vos résultats de vente et qu’avez-vous fait à ce sujet?
• Pouvez-vous me donner un exemple d’une fois où vous avez vendu à un client une amélioration coûteuse?
• Avez-vous déjà occupé un poste de direction au sein d’une équipe de vente et quels défis avez-vous dû relever?
• Avez-vous déjà traversé une période où vous manquiez de motivation et comment l’avez-vous gérée?

Vous pouvez également poser des questions informatives qui vous aideront à évaluer si le candidat convient à votre poste. Voici quelques exemples de questions informatives :

• Pourquoi pensez-vous être un bon candidat pour cette entreprise ou ce poste?
• Quels sont vos objectifs de carrière à long terme?
• Que pensez-vous du fait de faire des appels à froid?
• Êtes-vous à l’aise pour parler face à face avec des clients potentiels?
• Quelles sont vos compétences en matière d’argumentation, de présentation, de négociation et de conclusion?
• Qu’est-ce qui vous attire dans les postes commerciaux?
• Quelles sont vos principales forces et faiblesses?
• Comment votre ancien patron vous décrirait-il?

Ensuite, il y a les questions sur les compétences, celles qui sont conçues pour vous aider à évaluer si le candidat possède les qualifications et les compétences qu’il prétend avoir. Voici quelques exemples de ces questions :

• Vous avez suivi ce cours ou cette formation en vente. Qu’y avez-vous appris?
• Vous avez un excellent bilan de ventes. Comment l’avez-vous obtenu?
• Comment avez-vous conclu votre plus grosse vente à ce jour?
• Vous avez été représentant commercial dans une autre entreprise de toiture. Comment s’est déroulée cette expérience?
• Vendez-moi ce stylo ou un autre objet à proximité.

Combien faut-il payer un représentant commercial en toitures?

Les systèmes de rémunération des représentants commerciaux doivent être compétitifs par rapport aux autres postes de vente et suffisamment élevés pour motiver votre personnel. Les représentants commerciaux ayant le même niveau d’expérience et de performance doivent recevoir le même salaire.

Idéalement, ces barèmes de rémunération devraient aussi être suffisamment simples pour qu’un représentant commercial sache toujours ce qu’il vient de gagner s’il conclut une vente sur un toit. Cependant, il existe tellement de façons de rémunérer un représentant commercial qu’elles deviennent souvent trop compliquées. Tout d’abord, vous devez savoir que la plupart des barèmes de rémunération des représentants commerciaux comportent deux composantes : fixe et variable.

La rémunération fixe est également appelée rémunération de base. Il s’agit du montant qu’un représentant commercial gagne par heure, qu’il vende ou non. Offrir un salaire de base vous permet d’attirer et de soutenir les nouveaux talents de la vente qui ne sont peut-être pas aussi à l’aise pour travailler entièrement à la commission. Vous pouvez également proposer un salaire de base pour justifier les plafonds de vente. Les représentants commerciaux les plus talentueux ne voudront peut-être pas accepter un plafond de vente s’ils n’ont pas la garantie de gagner un certain montant d’argent lorsque ce n’est pas la saison des toitures. En fait, il se peut que vous deviez offrir aux représentants commerciaux plus expérimentés moins de rémunération fixe et plus de rémunération variable pour attirer les meilleurs talents.

La rémunération variable est la somme d’argent qu’un représentant commercial gagne par vente. C’est une commission. Vous pouvez proposer aux représentants commerciaux un montant fixe par vente qu’ils effectuent ou un pourcentage de la vente dans son ensemble. Les pourcentages sont plus courants, car ils incitent les représentants commerciaux à vendre des bardeaux de meilleure qualité aux propriétaires.

Paramètres de la commission

Vous avez le choix entre plusieurs paramètres sur lesquels baser la commission : le revenu, la marge brute et le bénéfice. Le chiffre d’affaires est le revenu de l’entreprise provenant d’une vente ou le montant total que vous avez indiqué au client. En donnant aux représentants commerciaux une part du revenu, il est très simple pour eux de calculer leur part. Cependant, cela a tendance à motiver les représentants commerciaux à proposer des remises ou des matériaux moins chers. Ils préfèrent faire une vente moins importante que de ne pas en faire du tout. C’est naturel, mais cela peut nuire à vos résultats, car vous réalisez probablement une marge plus faible sur les matériaux moins chers et vous gagnez certainement moins lorsque vos représentants commerciaux offrent des rabais. Vous pouvez interdire à vos représentants commerciaux de proposer des réductions, mais ils sont tout de même moins susceptibles de convaincre les propriétaires d’acheter des bardeaux de qualité supérieure avec cette stratégie de rémunération.

La marge brute correspond au montant de vos recettes, moins celui de vos coûts. Dans le cas d’un couvreur, votre marge brute est le montant que vous facturez au propriétaire, moins le coût d’achat des matériaux de couverture et de rémunération de vos couvreurs. Si vous êtes à l’aise pour révéler ces coûts, ou un pourcentage général de marge brute, à vos représentants commerciaux, il peut s’agir d’une mesure idéale sur laquelle baser les commissions. Les représentants commerciaux verront de combien leur propre commission diminue lorsqu’ils font une plus petite vente et seront très motivés pour vendre les travaux dont la marge brute est la plus importante. L’utilisation de la marge brute peut aider à aligner les intérêts de vos représentants commerciaux avec ceux de l’entreprise.

Le bénéfice est une mesure plus précise qui tient compte de tous les coûts, y compris les taxes, les frais de licence, le marketing, les frais de bureau, etc. Vous devez faire confiance à vos représentants commerciaux pour leur fournir ces informations détaillées. Cependant, si vous basez leur commission sur le bénéfice, vos représentants commerciaux comprendront encore mieux quels types de travaux sont les plus rentables pour vous, et ils seront encore plus motivés pour décrocher ces travaux.

Comment structurer la rémunération de vos représentants commerciaux?

Quelle combinaison de rémunération fixe et de rémunération variable devez-vous offrir? Pour un représentant commercial inexpérimenté, vous pouvez proposer une rémunération variable de 10 à 20 % seulement. Les représentants commerciaux expérimentés seront peut-être plus à l’aise avec une rémunération variable de 50 % ou plus. Les couvreurs rémunèrent généralement les entrepreneurs indépendants entièrement en commission ou en participation aux bénéfices.

Quelle que soit la combinaison de salaire fixe et de salaire variable que vous offrez à vos représentants commerciaux, vous devez vous assurer que le représentant commercial type gagnera un salaire compétitif avec cette combinaison, ou vous perdrez rapidement des talents. Découvrez ce que les autres entreprises de toiture de votre région offrent et alignez-vous ou dépassez-les dans la mesure du possible. N’oubliez pas que, selon Payscale, le représentant commercial moyen aux États-Unis gagne un salaire de base de 45 947 dollars par an.

Gardez également à l’esprit que, selon ZipRecruiter, le représentant commercial en toiture gagne en moyenne 73 994 $ par an, soit beaucoup plus que les représentants commerciaux d’autres secteurs. Bien que la moitié d’entre eux gagnent moins que cela, il se peut que vous deviez offrir plus que les autres emplois commerciaux dans votre région pour être compétitif.

Offrir des pistes pour des travaux de couverture

De nombreuses entreprises de toiture offrent à leurs représentants, qu’ils soient employés ou contractuels, des pistes pour des travaux de couverture. Vous avez déjà été contacté par un propriétaire pour des travaux de couverture, vous transmettez donc ses informations à votre représentant qui doit finaliser la vente. Les représentants commerciaux indépendants s’attendent à recevoir un certain nombre de pistes par mois afin de maintenir un bon niveau de performance. Cependant, vous pouvez aussi les payer moins cher pour ces pistes, car elles demandent moins de travail au représentant commercial et elles ont plus de chances de se transformer en vente que les appels à froid.

L’intégration de votre représentant commercial

La sélection de votre représentant commercial et la signature de vos documents de départ ne constituent pas la fin du processus d’embauche, ou du moins, cela ne devrait pas l’être. En offrant à votre couvreur une formation et un soutien adéquats par le biais d’un processus d’intégration formel, vous l’aiderez à atteindre vos objectifs de vente plus rapidement et à accroître sa satisfaction professionnelle. C’est à la fois de la paperasse, de la formation et de l’orientation. À l’issue du processus d’intégration, vos employés doivent avoir une compréhension complète de vos attentes et de la façon dont ils peuvent les atteindre.

Voici les composantes d’un processus d’intégration solide pour les entreprises de couverture :

• Documents juridiques : Il est toujours judicieux de discuter avec votre avocat du type de contrats et d’accords que vous devez faire signer à vos employés. Vous souhaiterez peut-être que les représentants commerciaux qui sont des employés signent des clauses de non-concurrence et de non-sollicitation ou des accords de non-divulgation afin de mieux conserver leur talent et protéger les informations critiques sur votre entreprise, et votre avocat peut vous conseiller sur le caractère exécutoire des clauses de non-concurrence et de non-sollicitation que vous souhaitez.
• Présentations : Vos employés doivent savoir qui les supervisera et où ils doivent aller pour demander de l’aide. Il est sage de prendre le temps de les présenter aux principales personnes qu’ils devront connaître. Les présentations sont encore plus importantes dans une grande entreprise où il faudra du temps à vos nouveaux employés commerciaux pour apprendre qui sont ces personnes.
• Structure de rémunération : Veillez à ce que vos employés commerciaux comprennent comment leur rémunération est calculée afin qu’ils soient motivés.
• Activités et objectifs : Quelle est la raison d’être de votre entreprise? Expliquez son histoire, les prochaines étapes de votre entreprise et la façon dont vos représentants commerciaux contribueront à vos objectifs ou à votre croissance.
• Formation sur les toitures : Les représentants commerciaux qui n’ont pas d’expérience dans le domaine de la toiture auront besoin d’informations sur la toiture pour parler avec autorité aux propriétaires et instaurer la confiance. Vous constaterez peut-être que le fait d’enseigner aux représentants commerciaux les composants d’un toit peut les aider à réaliser des ventes, en particulier en ce qui concerne l’esthétique ou les performances de la toiture.
• Compétences en matière d’estimation : Si votre représentant commercial participe au processus d’estimation, il devra savoir comment estimer des travaux de toiture.
• Formation à la sécurité : S’il est amené à monter sur le toit lors de l’estimation, assurez-vous qu’il comprend et respecte toutes les normes de sécurité pertinentes.
• Formation à la vente : Il est judicieux de donner à vos employés une formation à la vente, même s’ils ont de l’expérience. Il est préférable de s’appuyer sur un système de vente qui fonctionne plutôt que sur une poignée de représentants commerciaux talentueux. En effet, il peut être difficile de trouver des personnes naturellement douées pour la vente, mais il est beaucoup moins difficile de former des personnes aux performances moyennes.
• Politiques internes : Si votre entreprise exige de ses représentants commerciaux qu’ils respectent d’autres politiques, comme le port de l’uniforme, c’est le moment de définir les attentes.
• Accompagnement : Une fois que vous envoyez vos employés commerciaux inexpérimentés sur le terrain, vous pouvez les associer à des employés plus expérimentés auprès desquels ils pourront apprendre. C’est le moment d’expliquer ce mentorat et sa durée.

Embaucher et soutenir le personnel commercial

Après vous être donné la peine de sélectionner des représentants commerciaux de qualité, ne laissez pas leurs talents se perdre. Plus vous pourrez soutenir vos représentants commerciaux, notamment au cours du processus de formation, plus ils contribueront à votre entreprise et à sa réussite. Vous devriez faire le même effort pour recruter des employés pour votre entreprise de couverture.