Couvreurs en affaires : Marketing et génération de pistes de vente 101

En tant qu’entrepreneur-couvreur, votre priorité est de fournir à vos clients la toiture la plus performante et la plus fiable qui soit. C’est là que votre expertise fait toute la différence. Maintenant que vous êtes membre IKO ROOFPRO, notre objectif est de vous aider à étendre cette expertise à tous les aspects de la gestion et du développement de votre entreprise. C’est pourquoi nous vous présentons notre série Couvreurs en affaires, dans laquelle vous trouverez tout ce que vous devez savoir non seulement sur l’installation de toitures, mais aussi sur la gestion d’une entreprise prospère à tous les égards.

Prenons par exemple le marketing. À vos débuts dans le domaine de la toiture (probablement comme couvreur, il y a longtemps), pensiez-vous avoir besoin d’autant de connaissances en marketing? Probablement pas. Vous avez sans doute déjà plus d’un tour dans votre sac en tant que chef d’entreprise, mais nous sommes là pour vous aider à parfaire vos connaissances afin que vous preniez les meilleures décisions d’affaires et que vous accomplissiez votre plein potentiel de rentabilité.

Partie 1 : Qu’est-ce que le marketing?

Qu’entend-on, au juste, par « marketing »? Si vous avez déjà participé à l’un de nos ateliers Profit Power, vous avez sûrement entendu M. Scott Siegal, président du réseau CCN (Certified Contractors Network), définir ce terme comme suit :

« Le marketing est l’art et la science de déterminer les moyens de promouvoir les produits que nous choisissons de vendre, auprès des personnes qui les achèteront, à un prix qui nous permette d’atteindre le succès. C’est aussi d’amener les gens qui ont un besoin ou un problème particulier à nous connaître, nous aimer et nous faire confiance. En fin de compte, le but du marketing est de générer un apport constant et prévisible de pistes de vente qualifiées dans notre entreprise. »

Partie 2 : Comprendre votre client

L’idée est attrayante, certes, mais comment y arriver? Comme l’indique la définition de M. Siegal, le marketing repose sur notre capacité d’influencer le comportement d’un client potentiel. Par conséquent, la première étape est de comprendre ce client et ce qui le pousse à agir d’une certaine manière. Dans l’univers du marketing, ce processus est appelé le « parcours de l’acheteur ». Pour comprendre ce processus, il faut se poser des questions comme celles-ci :

• Qu’est-ce qui incite mon client à acheter? (Dommages causés par une tempête? Valeur de revente?)
• Quelles étapes franchit-il pour connaître tous les choix qui s’offrent à lui? (S’informer auprès des voisins? Faire une recherche sur Google? Consulter HomeAdvisor?)
• Quels facteurs prend-il en compte pour choisir un entrepreneur? (Prix? Réactivité? Expérience? Références?)

En tenant compte des réponses à ces questions, vous pouvez élaborer des stratégies marketing qui interpellent votre client en lui fournissant la bonne information, au bon endroit et au bon moment de son processus d’achat. Avec un peu d’expérience, ces messages peuvent être utilisés pour convaincre votre client de poser certains gestes, en les guidant dans leur processus d’achat — qui mène à la vente.

Partie 3 : Sources de pistes de vente

Une fois que vous avez déterminé ce qu’il faut dire au sujet de votre entreprise pour convaincre le client de choisir vos services de couverture, où devriez-vous diffuser votre message? Les canaux suivants sont à considérer comme étant la base de tout programme efficace de génération de pistes de vente.

Votre site Web :

Créer un formulaire de capture de données intégré à votre site Web est essentiel à toute stratégie marketing visant la génération de pistes de vente. Assurez-vous de recueillir suffisamment de renseignements pour amorcer le processus de vente (nom, adresse courriel, numéro de téléphone), mais n’en demandez pas trop, au risque d’effaroucher votre client potentiel. Si possible, offrez un incitatif en contrepartie des renseignements personnels reçus : une inspection gratuite, un rabais à durée limitée ou une garantie sans frais, par exemple. Assurez-vous que votre formulaire occupe un espace bien visible dans votre site Web, pour que vos clients potentiels le trouvent facilement.

Vous n’avez pas de site Web? Saviez-vous que pour les membres des échelons 2 (Sélect) et 3 (Maître Artisan), la cotisation annuelle inclut l’accès à l’agence de marketing numérique de IKO, Central Station, qui peut créer un profil étendu (une page de capture de pistes de vente liée aux résultats de recherche sur IKO.com) pour votre entreprise? Au besoin, vous pouvez même utiliser votre profil étendu comme site Web à part entière

Marketing des moteurs de recherche

L’efficacité de votre site Web dépend du volume et de la qualité de visiteurs qu’il attire. Pour tirer profit des recherches que font les propriétaires afin de trouver un couvreur dans votre région, il est avisé de considérer le référencement payant ainsi que l’optimisation pour les moteurs de recherche.

• Le référencement payant, par des réseaux comme Google Ads, consiste en des campagnes de paiement au clic qui vous permettent de présenter votre message publicitaire à des acheteurs qui effectuent une recherche à l’aide de mots clés spécifiques. Google offre également une variété d’outils avancés de marketing (comme Google Local Ads et le nouveau programme Google Guaranteed) visant à rendre votre entreprise encore plus visible dans les résultats du moteur de recherche.
• L’optimisation pour les moteurs de recherche (OMR) consiste à utiliser les meilleures pratiques de gestion de votre site Web (mise à jour du contenu et mots clés, hyperliens et métadonnées stratégiques) afin que les algorithmes des moteurs de recherche vous avantagent. Instaurer une stratégie d’OMR permet de maintenir une affluence régulière sur votre site Web.

Vous aimez l’idée d’intégrer le marketing des moteurs de recherche dans votre stratégie de commercialisation, mais vous ne savez pas comment faire? Les membres ROOFPRO Maître Artisan ont accès à des campagnes locales de paiement au clic gérées par Central Station.

Médias sociaux :

Miser davantage sur les plateformes de médias sociaux comme Facebook, YouTube ou Pinterest peut aussi consolider vos efforts de marketing et de génération de pistes de vente. À tout le moins, publiez-y des contenus comportant des liens vers votre site Web (encore plus efficace si vous faites la promotion de l’incitatif offert aux clients potentiels qui remplissent le formulaire de renseignements). Cela dit, une campagne plus poussée peut également inclure :

• Un calendrier de contenus destinés aux médias sociaux — Alimentez constamment vos pages d’entreprise afin d’attirer des abonnés ou de maintenir leur intérêt. Il peut s’agir de contenus originaux (écrits par vous) ou de partages de publications pertinentes.
• Annonces payantes sur les médias sociaux — Les algorithmes des médias sociaux sont conçus pour donner préséance aux individus plutôt qu’aux entreprises. Concrètement, cela signifie que seulement environ 2 % de vos abonnés verront vos publications. Pour vous assurer de les joindre tous, vous devrez payer ce service.
• Annonces avec formulaire de renseignement — certaines plateformes comme Facebook offrent des formats d’annonces qui vous permettent de capturer les coordonnées de clients potentiels par un formulaire inséré directement dans l’annonce. Intégrées à votre système de gestion des relations avec la clientèle, elles peuvent constituer un outil convivial pour vos clients potentiels et votre équipe de vente.

Services payants de génération de pistes de vente

L’abonnement à des services de nos partenaires comme HomeAdvisor, HomeStars ou Angie’s List offre une source supplémentaire de pistes de vente. Les avantages sont doubles : d’un côté, vous obtenez des pistes qualifiées pour le type de services que vous offrez et de l’autre, vous n’avez pas à posséder les ressources ou les compétences nécessaires à la mise sur pied et à la gestion de campagnes de génération de pistes de vente.

Vous souhaitez bénéficier d’un service payant de génération de pistes de vente? En tant que membre ROOFPRO, vous êtes admissible à un rabais sur l’abonnement auprès de nos partenaires HomeAdvisor et HomeStars

Partie 4 : Stratégies pour conclure une vente

Maintenant que vous avez une piste de vente, que faut-il faire? Un formulaire rempli ou un appel d’information ne constitue qu’une première étape. La façon dont vous et votre personnel cultiverez l’intérêt des clients potentiels est sans aucun doute la partie la plus importante de la vente. M. Scott Siegal, président du réseau CCN, donne les conseils suivants à ceux qui veulent clore une plus grande proportion de ventes.

• Mettez en place des outils qui facilitent la communication. Par exemple, la personne qui répond au téléphone devrait toujours être habilitée à fixer un rendez-vous avec l’équipe des ventes. Instaurez aussi un registre permettant d’assurer le suivi de toutes les pistes de vente recueillies par téléphone. Si vous utilisez un outil de gestion des relations avec la clientèle, assurez-vous que toutes les données sont à jour et pertinentes.
• Gardez le contact avec vos clients potentiels. Rappelez-leur les rendez-vous à venir. Envoyez-leur aussi des informations importantes à consulter avant une rencontre en personne. Envoyez des mots de remerciement. Faites le suivi de vos estimations et propositions. Garder le contact vous permet de rester présent à leur esprit et d’éviter d’être victime de la propension que peuvent avoir les propriétaires à remettre à plus tard un achat aussi important.
• N’invoquez pas vos lacunes technologiques pour justifier un suivi insuffisant auprès de vos clients. Si vous avez accès à un logiciel de messagerie sophistiqué, tant mieux! Mettez sur pied des campagnes d’envois automatisées pour entretenir l’intérêt de vos clients potentiels. Si vous ne disposez que d’un calendrier papier, inscrivez-y des rappels aux dates où vous souhaitez téléphoner à un client ou lui envoyer un message texte ou un courriel.

Vous avez besoin d’aide pour gérer vos pistes de vente et vos clients potentiels? Les membres ROOFPRO Sélect et Maître Artisan ont accès à l’outil « Mes opportunités » du portail ROOFPRO, construit sur la plateforme de gestion des relations avec la clientèle Salesforce. Contactez-nous pour en savoir plus.