Comment un entrepreneur résidentiel peut-il passer à la toiture commerciale?

En tant qu’entrepreneur résidentiel, vous pouvez considérer la percée dans le domaine de la toiture commerciale comme une opportunité intrigante, mais intimidante. Selon votre marché local, il se peut qu’il existe moins de concurrence pour les travaux sur le marché commercial. Passer au monde commercial peut également signifier vendre moins de travaux (parce que chacun est plus important), travailler avec de nouveaux matériaux de couverture et effectuer d’autres changements commerciaux importants. Pour cette raison, les couvreurs résidentiels peuvent ne pas savoir par où commencer pour passer du travail résidentiel au travail commercial. Il existe des différences entre la toiture commerciale et la toiture résidentielle que vous devez connaître, comme les attentes différentes des clients, les conditions de paiement et les besoins en assurance. Nous espérons vous offrir les conseils dont vous avez besoin pour planifier votre transition et réussir comme jamais.

Nous avons contacté Richard Skujins, directeur de Cambie Roofing Contractors Ltd, pour obtenir son avis sur la façon de devenir un couvreur commercial. Auparavant, son entreprise était principalement axée sur les couvertures résidentielles. Aujourd’hui, il vend principalement des travaux commerciaux et poursuit encore quelques travaux résidentiels pour remplir son emploi du temps. Voici comment il a réussi sa transition et ce que vous devriez savoir pour planifier votre propre parcours.

Dans cet article :

• Développer votre formation et vos compétences en matière de toitures plates
• Quels systèmes de toiture plate devez-vous proposer?
• Où devez-vous apprendre les techniques relatives aux toitures plates?
• Assurance et permis pour les couvreurs commerciaux
• De quel type d’assurance avez-vous besoin en tant que couvreur commercial?
• Comment obtenir des contrats de couvreur commercial?
• Comment se faire connaître comme couvreur commercial?
• Gestion des clients de couverture commerciale
• Comment vos autres pratiques commerciales vont-elles changer?
• Vos compétences en matière d’organisation
• Votre contrat et vos modalités de paiement
• Équilibrer les travaux de toiture résidentiels et commerciaux
• Réduire vos frais généraux
• Faciliter la transition vers les couvertures commerciales

votre formation et vos compétences en matière de toitures plates

Les couvreurs résidentiels peuvent ne pas avoir beaucoup de connaissances sur les différents systèmes de toits plats couramment installés sur les bâtiments commerciaux. Même si vous savez personnellement ce dont vous avez besoin pour effectuer le travail, vous devrez former au moins quelques membres de votre équipe pour commencer à effectuer des travaux commerciaux. La première étape pour que votre équipe reçoive cette formation consiste à décider quels types de toits vous allez installer et réparer pour vos clients commerciaux.

Quels systèmes de toiture plate devez-vous proposer?

Avant de vous décider pour un type de toit plat, tenez compte des demandes des clients. De nombreux clients commerciaux savent déjà quel type de toit ils veulent avant même de demander un devis. M. Skujins travaille souvent avec des sociétés d’ingénierie, des consultants en toiture et des gestionnaires immobiliers qui exigent des toits d’un certain type, selon certaines caractéristiques et même avec une garantie particulière. Si vous êtes en mesure de conseiller certains clients commerciaux sur le type de toiture le mieux adapté à leur situation, il se peut que vous deviez le plus souvent répondre à leurs exigences.

Vous pouvez vous renseigner sur les travaux de couverture commerciale en cours et voir pour quels systèmes de couverture ils acceptent des devis. En outre, tenez compte de ce que propose la concurrence. Selon le Rapport sur l’état de l’industrie pour 2021 (en anglais) de Roofing Contractor, 91 % des entreprises de couverture commerciale proposent l’installation de matériaux de couverture monocouche. Voici une répartition plus précise par type :

• Le TPO est proposé par 38 % des couvreurs commerciaux.
• L’EPDM est proposé par 30 % des couvreurs commerciaux.
• Le PVC est proposé par 18 % des couvreurs commerciaux.

Ceux qui n’offrent pas l’installation de membranes monocouches peuvent travailler sur des bâtiments commerciaux avec des toitures multicouches, des toitures en bitume modifié, des toitures en bardeaux ou des toitures métalliques. En fait, selon le même rapport, 68 % des entreprises de couverture commerciale proposent également l’installation de toitures en bardeaux. Il est possible de commencer à offrir des travaux commerciaux avec uniquement des bardeaux d’asphalte.

Vous êtes peut-être aussi curieux de savoir si vous pouvez proposer des toitures végétales commerciales. Bien que rares, ces toitures constituent un marché en pleine expansion.

Où devez-vous apprendre les techniques relatives aux toitures plates?

Il existe deux principaux types d’organisations qui peuvent vous aider à vous former, vous et votre équipe, à ce travail. De l’utilisation d’un chalumeau au propane pour la thermosoudure aux besoins en isolation, il y a beaucoup à apprendre. M. Skujins vous recommande de travailler avec les fabricants de toitures et les organisations locales de couvreurs pour obtenir la formation dont vous avez besoin et trouver les ressources nécessaires.

Tout d’abord, M. Skujins affirme qu’il est essentiel de choisir les fabricants et d’obtenir leurs certifications ou de suivre leurs cours. Non seulement les fabricants peuvent vous indiquer la meilleure façon d’installer leur produit, mais le fait de suivre leur processus de certification vous permet d’offrir de meilleures garanties. De nombreux travaux de toiture stipulent la garantie limitée souhaitée, et il est important d’offrir des garanties limitées de premier ordre pour concurrencer les autres entreprises de toiture commerciale.

Il peut également être très avantageux de chercher à adhérer à votre organisation locale de couvreurs. L’association locale de M. Skujins est la RCABC (Roofing Contractors Association of British Columbia). Il affirme que cette organisation lui a été d’une aide précieuse pour développer son entreprise. La plupart des couvreurs commerciaux d’une région donnée se connaissent grâce à ces organisations.

Vous pouvez trouver votre organisation locale de couvreurs sur notre page de ressources sur le permis de couvreur. La plupart des organisations proposent des formations et des cours qui peuvent vous aider à en savoir plus sur les toitures plates et sur de nombreux autres aspects de la gestion d’une entreprise commerciale de couverture. Votre association avec la section locale des couvreurs peut également contribuer à inspirer confiance aux clients et donc vous aider à percer dans le secteur. Certains clients peuvent même exiger que vous soyez membre de votre organisation locale pour pouvoir soumissionner.

Vous pouvez également faire appel à des programmes de formation et de permis tiers pour former votre personnel existant à la pose et à la réparation de toitures plates. Si la formation de votre personnel peut prendre du temps, la bonne nouvelle est que, selon M. Skujins, les couvreurs résidentiels font d’excellents couvreurs commerciaux. D’après son expérience, la pression temporelle liée au fait de devoir terminer la toiture d’une maison en une journée est très motivante pour son personnel. Les couvreurs qui commencent sous cette pression et passent au travail commercial ont tendance à travailler plus rapidement.

 

Vous pouvez également essayer d’engager des couvreurs locaux qui ont déjà de l’expérience dans le domaine de la couverture commerciale. Les bassins d’emploi dans le domaine de la toiture ont tendance à être restreints dans la majeure partie de l’Amérique du Nord, et l’expérience est donc coûteuse. En fait, selon Forbes, 90 % des entreprises de couverture commerciale sont confrontées à une augmentation des coûts de main-d’œuvre. Cependant, le fait d’avoir un couvreur expérimenté peut vous aider considérablement.

En tant que couvreur commercial, vous aurez probablement besoin d’embaucher plus de personnel pour effectuer des travaux plus importants en temps opportun. Alors que l’entrepreneur résidentiel moyen compte moins de 10 employés, l’entreprise commerciale moyenne en compte entre 10 et 50, selon Forbes.

Assurance et permis pour les couvreurs commerciaux

Avant d’envoyer la moindre offre, il est sage de s’assurer que votre entreprise existante peut légalement fonctionner en tant qu’entreprise de couverture commerciale et que vous disposez de l’assurance adéquate pour la protéger en cas de problème. Il est impératif de travailler avec un avocat pour vous assurer que tout est en règle avant de commencer.

Avez-vous besoin d’un permis distinct pour les toitures commerciales?

Vous disposez peut-être déjà d’une inscription, d’un permis ou d’une certification pour les travaux de couverture résidentielle dans votre État ou province. Cependant, vous devrez peut-être obtenir des qualifications supplémentaires pour effectuer des travaux commerciaux. Encore une fois, vous pouvez trouver plus d’informations dans nos ur.

De quel type d’assurance avez-vous besoin en tant que couvreur commercial?

Skujins soutient que le fait d’avoir une assurance adéquate est l’étape la plus importante pour devenir un couvreur commercial. Vous avez probablement une assurance responsabilité civile générale en tant que couvreur résidentiel, mais vous devrez augmenter votre couverture pour tenir compte de la valeur plus élevée des bâtiments commerciaux. Alors qu’un couvreur résidentiel peut avoir 1 ou 2 millions de dollars en responsabilité civile générale, un entrepreneur en couverture commerciale peut avoir besoin de 10 millions de dollars ou plus. Vos besoins particuliers dépendront de l’ampleur et de la portée des projets commerciaux que vous entreprenez. Il est important de s’assurer que votre police d’assurance couvrira les travaux commerciaux. Si ce n’est pas le cas, vous devrez souscrire une nouvelle police auprès de votre assureur.

Il est également essentiel d’avoir une assurance contre les accidents du travail. Il se peut que vous deviez faire face à de nouveaux problèmes de sécurité en tant que couvreur commercial, et il est important de protéger votre personnel et votre entreprise contre les accidents.

Comment obtenir des contrats de couvreur commercial?

L’obtention de contrats de couverture commerciale est différente du processus d’obtention de contrats de couverture résidentielle. Tout d’abord, il existe un large éventail de clients commerciaux que vous pouvez chercher à atteindre. Vous pouvez travailler avec des organismes gouvernementaux, comme les commissions scolaires, les forces de police ou toute organisation gouvernementale propriétaire d’un bâtiment. D’autres couvreurs préféreront travailler avec des constructeurs commerciaux, des cabinets d’architectes, des cabinets d’ingénieurs ou des consultants en toiture. Chacun d’entre eux peut travailler sur de nouvelles constructions ou sur le remplacement de toitures d’installations industrielles existantes, de grands bâtiments de vente au détail ou de grands bâtiments résidentiels, comme des condominiums. La plupart de ces clients commerciaux en toiture font de la publicité lorsqu’ils ont besoin de travaux de toiture, souvent publiquement, sur ce que l’on appelle des listes de soumission ou des appels d’offres. Ils peuvent aussi avoir une liste privée de couvreurs qu’ils appellent pour demander des devis. Beaucoup de vos clients auront une liste restreinte de couvreurs qu’ils appellent régulièrement pour obtenir des devis. C’est en accédant à un grand nombre de ces listes, ou en établissant le plus de contacts possible avec ceux qui les détiennent que vous obtiendrez des contrats de couverture commerciale.

Vous trouverez peut-être en ligne des sites Internet consacrés à l’hébergement des listes de soumission de votre ville, province ou État. Vous devrez peut-être vous abonner à certains d’entre eux pour avoir accès aux offres réelles, mais nous vous recommandons de commencer par les sites gratuits dans la mesure du possible. Souvent, ce sont les gouvernements ou de grandes organisations privées qui gèrent ces sites. Par exemple, le Department of General Services (DGS) de Californie gère un site Internet pour publier ses appels d’offres ouverts. Au Canada, le site Ontario Construction News (en anglais) est une option populaire pour les appels d’offres provinciaux en Ontario.

Vous pouvez également chercher à vous présenter à des organisations locales susceptibles de proposer des projets de toiture commerciale. Vous pouvez assister aux événements de l’industrie de la construction et essayer d’y établir des contacts. Vous pouvez aussi vous adresser directement à certaines personnes de ces entreprises et leur demander d’envisager une relation d’affaires avec vous. Mentionnez que vous cherchez simplement l’occasion de proposer votre offre pour des travaux.

Il est également possible d’obtenir des pistes intéressantes auprès de votre organisation locale de couvreurs. D’autres membres peuvent avoir plus de travail qu’ils ne peuvent en assumer. Selon M. Skujins, il n’est pas rare que les couvreurs commerciaux se donnent du travail entre eux lorsqu’ils ont plus de travail que leur emploi du temps ne le permet. Le couvreur référent doit mettre son client en contact avec un couvreur de qualité, même s’il est trop occupé pour le travail. Ce même client peut avoir beaucoup d’autres toitures à réaliser dans le futur.

Les membres de votre organisation de couvreurs devraient au moins être en mesure de vous dire où ils obtiennent leurs contrats et quels sites et listes de clients sont les plus fructueux.

Skujins conseille de commencer par faire des offres pour les petits travaux. En tant que couvreur commercial inexpérimenté, vous avez plus de chances de remporter ces travaux que les plus importants. C’est également plus sûr du point de vue de la responsabilité. Bien sûr, vous finirez par faire des erreurs au fur et à mesure que vous vous développerez, mais il est beaucoup plus facile de gérer financièrement une erreur commise sur un bâtiment plus petit et de moindre valeur qu’un bâtiment plus grand avec des dizaines de millions en jeu. Il se peut également qu’au début, vous deviez ajuster vos estimations et vos marges pour être à la fois rentable et gagner des contrats. Si vous finissez par subir une perte sur certains de vos premiers travaux, il vous sera plus facile de vous remettre d’une perte peu élevée.

Comment se faire connaître comme couvreur commercial

Pour les couvreurs qui n’aiment pas le processus de vente de toits, la couverture commerciale peut être un soulagement. Les projets sont plus importants et prennent plus de temps, il faut donc en vendre moins par an pour gagner autant d’argent. Les tactiques de vente que vous utiliserez seront également très différentes. Vous et votre équipe de vente n’irez pas de porte en porte ou n’utiliserez pas les stratégies typiques de génération de clients résidentiels potentiels pour convaincre les propriétaires et leur vendre vos services de toiture. Des stratégies telles que le marketing dans les médias sociaux et le publipostage ne seront peut-être pas du tout utiles. Il s’agit plutôt d’établir un lien solide avec le client, car de nombreux clients gèrent plusieurs bâtiments et auront besoin de services de couverture régulièrement.

Même la connexion peut ne pas l’emporter sur le coût. « Pour les appels d’offres, c’est presque uniquement une question de prix », explique M. Skujins. Il donne l’exemple d’une commission scolaire qui lance un appel d’offres pour l’une de ses toitures. Elle demande que tous les devis proviennent d’entreprises ayant les mêmes références et proposant des systèmes de couverture avec exactement les mêmes matériaux, caractéristiques et garanties. Dans ce cas, le moment où vous êtes disponible, la rapidité avec laquelle vous pouvez effectuer le travail et l’endroit d’où vous obtenez vos matériaux peuvent être les facteurs clés qui vous aident à l’emporter sur les autres entreprises. Dans ces circonstances, l’offre la plus basse l’emportera généralement, à moins qu’un couvreur ne soit disponible plus tôt que les autres.

Cela dit, le monde commercial a également des normes de professionnalisme un peu plus élevées que le monde de la toiture résidentielle. Lorsque vous passerez à la toiture commerciale, il sera plus important que jamais de vous présenter comme une entreprise professionnelle, prospère et fiable. De nombreux aspects de votre marketing peuvent contribuer à une image de marque professionnelle, notamment votre site Internet, votre véhicule, votre carte de visite et les uniformes de vos employés.

Gestion des clients de couverture commerciale

Devrez-vous changer la façon dont vous gérez vos clients lorsque vous passez de la couverture résidentielle à la couverture commerciale? Oui, mais cela peut être plus facile. M. Skujins constate que les clients résidentiels sont plus exigeants que les clients commerciaux. Les clients commerciaux croient que les garanties les protégeront et passent moins de temps sur les petits détails esthétiques. Souvent, plus le client est éloigné de la propriété, moins il s’inquiète de votre travail sur le toit. Traiter avec un propriétaire est plus difficile que de traiter avec un gestionnaire immobilier ou un consultant en toiture. Cela peut s’expliquer en partie par le fait que ces professionnels comprennent mieux la toiture et posent donc moins de questions et demandent moins de conseils.

Même si cela est moins exigeant, l’entretien de vos relations avec vos clients commerciaux doit être votre priorité absolue. Un client possède souvent plusieurs bâtiments ou vous donne accès à de nombreuses possibilités d’appels d’offres. S’ils ne sont pas satisfaits de la qualité de votre travail, la nouvelle se répandra rapidement parmi les gestionnaires immobiliers. Pour entretenir ces relations, il est essentiel de terminer le travail conformément aux exigences techniques et dans les délais.

Des relations bien établies présentent également des avantages. Même si de nombreux clients ont un processus où ils appellent plusieurs couvreurs commerciaux pour tout projet, ils veulent que vous soyez l’entrepreneur qu’ils choisissent pour le travail. Si c’est le cas, ils vous feront peut-être savoir que votre offre n’était pas compétitive et qu’elle était même la troisième la plus chère. « Si vous êtes troisième pour un devis, mais que vous avez une relation assez forte avec le client, il vous rappellera », dit M. Skujins. Vous pouvez alors négocier avec le client et finir par obtenir le contrat même si votre offre n’était pas la plus compétitive.

Le maintien de cette relation solide peut dépendre de votre capacité à connaître les besoins particuliers des clients commerciaux. Par exemple, il se peut que vous deviez travailler avec des locataires lorsque vous effectuez des travaux commerciaux.

La gestion de vos clients est également plus facile lorsque vous avez un seul point de contact. M. Skujins vous suggère d’éviter les projets présentant plusieurs points de contact. Si vous en prenez, il est important d’essayer de gérer la relation avec soin.

« Par exemple, lors de la réfection de la toiture d’un immeuble de grande hauteur, il est courant que le gestionnaire immobilier donne votre numéro à de nombreux intervenants différents », explique-t-il.

Skujins empêchera le gestionnaire immobilier de donner son numéro quand il le pourra. Le fait de n’avoir qu’un seul contact rend la communication plus facile et plus claire.

« Je m’occupe de l’ingénieur ou du chef de projet. Ils doivent traiter avec les locataires et tous les autres ». Il le dira directement à son point de contact. En établissant cette attente, il gagne du temps et s’assure de ne pas avoir à travailler avec des instructions contradictoires.

Comment vos autres pratiques commerciales vont-elles changer?

Vous constaterez peut-être que de nombreux aspects de vos activités actuelles doivent être modifiés lorsque vous effectuerez des travaux commerciaux, ou vous vous heurterez rapidement à des problèmes financiers et organisationnels. Vous pourriez vous retrouver dans l’incapacité de respecter les délais ou ne pas avoir les liquidités nécessaires pour acheter les matériaux pour votre prochain contrat.

Vos compétences en matière d’organisation

« Il faut être très organisé et avoir le sens du service pour être couvreur commercial », conseille M. Skujins.

Les grands travaux commerciaux peuvent représenter un défi organisationnel. Le ramassage des matériaux, l’organisation des bacs, le transport de l’équipement et la participation d’autres membres de l’équipe peuvent prendre plus de temps que pour les toitures résidentielles. Le moindre accroc retardera le projet, et vos clients peuvent avoir des délais très serrés. Par exemple, si vous réalisez la toiture d’une école fin août, vous devez la terminer avant la réouverture de l’école en septembre. Si vous ne pouvez pas respecter les délais, vous risquez de ne plus remporter d’appels d’offres.

Votre contrat et vos modalités de paiement

Lorsque vous commencez à travailler sur des toits commerciaux, votre contrat et vos conditions de paiement doivent changer pour refléter les différents risques auxquels vous devez faire face et le plus important de vos contrats. Tout d’abord, modifiez votre contrat pour y inclure une clause d’imprévu qui couvre les augmentations de prix des matériaux. Si votre fabricant augmente les prix entre le moment où vous avez établi le devis du projet et celui où vous achetez les matériaux, votre marge bénéficiaire risque d’en souffrir. Les clients commerciaux ne couvriront cet écart que si vous avez inclus cette clause dans votre contrat. C’est une bonne occasion de consulter votre avocat et de voir ce qu’il faut changer dans votre contrat pour protéger votre entreprise.

Vos conditions de paiement devront probablement être modifiées pour correspondre aux normes du secteur. Vous recevrez plus d’argent que dans le secteur de la toiture résidentielle, mais vous devrez également attendre plus longtemps pour recevoir ces paiements. Ajoutez à cela le fait que vous aurez besoin de plus d’argent pour investir dans votre prochain projet, et vous voyez comment vous pourriez éprouver des problèmes de trésorerie. Ayez l’œil sur vos projections de trésorerie, notez soigneusement votre rentabilité et prévoyez des options de financement de secours au cas où vous en auriez besoin.

Équilibrer les travaux de toiture résidentiels et commerciaux

De nombreux couvreurs qui se lancent dans les travaux de couverture commerciale ne cessent jamais de faire des travaux résidentiels. Par exemple, M. Skujins utilise la couverture résidentielle pour combler les trous dans son emploi du temps entre les gros travaux commerciaux. Vos marges peuvent être les mêmes dans le secteur commercial que dans le secteur résidentiel, de sorte que l’équilibre entre les deux types de travaux peut être parfaitement raisonnable d’un point de vue commercial.

Réduire vos frais généraux

Lorsque vous vous lancez dans la couverture commerciale, il est particulièrement important de limiter vos frais généraux. Vous pouvez y parvenir en louant plutôt qu’en achetant des équipements et en ne proposant que des systèmes de couverture commerciale particuliers au début, afin de ne pas avoir à faire trop d’investissements. En outre, pensez à former uniquement le personnel dont vous avez besoin pour vos premiers travaux.

Faciliter la transition vers les couvertures commerciales

Passer de la toiture résidentielle à la toiture commerciale peut représenter un défi considérable, mais il s’agit également d’une excellente occasion de développer votre entreprise. Le plus important est de planifier soigneusement votre transition et de vous concentrer sur l’établissement de solides relations d’affaires qui augmenteront vos chances de réussite. Pour en savoir plus sur les toitures commerciales, jetez un coup d’œil au blogue sur les toitures commerciales de IKO.