Análisis DAFO para techadores

Los análisis DAFO han sido durante mucho tiempo una herramienta útil para empresas de todo tipo. Un análisis DAFO completo puede informar de su estrategia empresarial a largo plazo, ayudándole a compensar sus principales debilidades y a utilizar sus puntos fuertes para aprovechar las oportunidades. Es un método sencillo de utilizar y comprender, e incluso los nuevos propietarios de empresas pueden encontrar valor en él.

Sin embargo, los consejos sobre el marco de trabajo son tan generales que puede que cueste verse cómo podría aplicarse a la empresa de tejados en concreto. Para ayudar, desglosaremos cómo se puede emplear el método para las empresas de tejados para ofrecer una visión más clara de cómo podría ser un análisis DAFO para la empresa. También compartiremos consejos sobre cómo hacer un mejor análisis DAFO como pequeña o mediana empresa y hablaremos de las limitaciones del método a la vez que daremos posibles soluciones sobre cómo podría compensarse.

El marco DAFO

Durante un análisis DAFO, se identifican los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas que afectan a la empresa. Este análisis puede ser útil para ayudar a la empresa a mejorar, a crecer, a aprovechar sus puntos fuertes y a reducir las amenazas a las que se enfrenta. Realizar análisis DAFO de forma regular puede ayudar a ver los problemas que se avecinan y darse la oportunidad de abordarlos para evitar que se conviertan en puntos débiles.

Por ejemplo, si usted tiene una empresa de tejados que está haciendo un análisis DAFO y un nuevo competidor supone una amenaza, se puede averiguar qué puede ofrecer esa empresa que la suya no ofrezca, para entender si realmente es una amenaza y evitar que esta amenaza potencial se convierta en una debilidad.

Supongamos que el nuevo negocio ofrece la limpieza de canalones, un servicio que usted no ofrece actualmente porque considera que estas llamadas no son lo suficientemente rentables. Se puede optar por ofrecer la limpieza de canalones de una manera que tenga sentido para su negocio para evitar la pérdida de clientes, o podría ofrecer la limpieza de canalones sólo para los clientes que tienen un plan de mantenimiento con usted, o de forma gratuita con un nuevo tejado o una reparación de tejado. De esta manera, puede mantener a los clientes que necesitan este servicio, sin incurrir en el costo de hacer llamadas que son sólo para el servicio de limpieza de canalones, y perder dinero.

Si usted no abordó la brecha entre lo que usted ofrece y lo que ofrece su competidor, usted puede hacer otro análisis DAFO uno o dos años más tarde y descubrir que la amenaza de un nuevo competidor se ha convertido en una debilidad porque le ha generado menos clientes. Se puede solucionar este problema, pero ya se ha perdido dinero al perder clientes. Además, el nuevo competidor se habrá forjado una reputación como la empresa de tejados que hay que elegir si se necesita una limpieza de canalones, por lo que será más difícil recuperar el terreno perdido. Los análisis DAFO regulares le ayudarán a ver estos problemas que se avecinan, para que su empresa pueda planificar mejor.

Todo comienza con un análisis minucioso. Realizar el análisis es sencillo. Trabajar con cada uno de los cuatro puntos y escribir un breve resumen. Puede ser útil entrar en más detalles más adelante, pero, al principio, mantener cada punto breve para poder ver una visión general del negocio. Esto ayudará a extraer las tendencias generales. Por supuesto, cuando sea posible, incluir pequeñas estadísticas que ayuden a cuantificar cada punto. No limitarse a escribir “alta satisfacción del cliente” y, cuando se pueda, incluir un punto porcentual exacto.

A continuación encontrará más información sobre cada uno de los pasos del proceso DAFO para las empresas de tejados específicamente.

F de Fortalezas

Tanto los puntos fuertes como los débiles son factores internos. Sus puntos fuertes son los aspectos del trabajo que se sabe que la empresa hace bien o las ventajas que se cree que tiene. Como empresa de tejados, uno de sus puntos fuertes puede ser lo minuciosas que son sus inspecciones de tejados . Detectar problemas en el tejado que otros pasarían por alto, así que no se tenga que cambiar el precio de su presupuesto más tarde, como podría hacer su competencia. O puede ser la capacidad de respuesta de su equipo a las llamadas de emergencia de los clientes, que aprecian la tranquilidad. Por otra parte, se puede descubrir que el punto fuerte está en el área de servicio, donde se tiene acceso a un montón de clientes potencialmente muy rentables, siempre que se puedan convertir.

D de Debilidades

A continuación, se deben enumerar los puntos débiles como empresa. Los puntos débiles son factores internos y, a veces, factores externos (aunque es más probable que se trate de amenazas). Son áreas en las que se sabe que la empresa podría mejorar. Se puede descubrir que la estrategia de precios es un punto débil, lo que hace estimar un precio demasiado bajo. O se podría descubrir que la formación de los empleados es un punto débil, ya que no todos conocen sus prácticas empresariales de forma sistemática y pocos estarían preparados para asumir un papel de liderazgo si se tuviera la oportunidad de ampliar la empresa.

Puede ser difícil generar fortalezas y debilidades por sí mismo. Por lo tanto, aquí hay una lista de partes internas del negocio que podría considerarse como una fortaleza o como una debilidad:

• Servicio de atención al cliente.
• Características y calidad de las tejas.
• Estrategia de ventas.
• Estrategia de marketing.
• Empleados.
• Capacitación.
• Prácticas de seguridad.
• Fidelización de clientes.
• Precios.
• Flujo de caja.
• Liderazgo y gestión.
• Cobertura de seguro.

Intentar ser lo más específico posible con los puntos débiles para poder orientar las soluciones. Por ejemplo, si se sabe que la instalación de revestimiento de chimeneas podría mejorarse, es más útil enumerar el motivo que el problema. Puede necesitarse mejorar la formación o invertir en mejores herramientas. Al ser específico, se hace que la solución sea más obvia. Ahora se sabe que se debe descubrir qué empleados individuales necesitan una mejor formación o en qué herramientas se debe invertir para mejorar las instalaciones en general.

Asegurarse de que se escriban los puntos fuertes y débiles de la forma más específica posible, en lugar de limitarse a pensar en ellos, para poder utilizarlos en los siguientes pasos y elaborar un plan para aprovecharlos o abordarlos.

O de Oportunidades

Las oportunidades son factores externos que pueden beneficiar a la empresa. Hay dos posibilidades generales para la oportunidad: o bien hay que crear un plan para aprovecharlas, o bien ofrecen oportunidades inherentes sin necesidad de que se haga nada. Por ejemplo, si el competidor no está gastando mucho en publicidad para generar clientes potenciales para tejados, se podría sacar provecho de ello aumentando el gasto. En concreto, observar los canales exactos que utiliza la competencia. Si ellos no han invertido en publicidad de pago por clic (PPC) o en redes sociales, se tienen más oportunidades en esos canales para superarlos.

Por otro lado, si el competidor desaparece por completo, es probable que se obtenga algún beneficio inherente sin necesidad de tomar medidas (aunque se podría obtener aún más beneficios si se tomara medidas para dirigirse a los clientes que ya no son atendidos).

Aunque las oportunidades suelen ser cosas que ocurren fuera de la empresa, en ocasiones también pueden ser internas. Por ejemplo, un nuevo miembro del personal con habilidades especiales puede ayudarle a satisfacer mejor las necesidades de los clientes, siempre y cuando los posicione para ofrecer esas habilidades a los clientes.

A de Amenazas

Las amenazas son también factores externos, pero que tienen el potencial de perjudicar el negocio. Por ejemplo, si la gente se muda fuera de su zona, y la inmigración a su zona también disminuye, se puede tener problemas para cubrir sus puestos vacantes con la mano de obra local. Conocer esta amenaza puede ayudar a tomar mejores decisiones de contratación antes, cuando pueden tener más impacto. Podría añadir personal antes de que las cosas se pongan demasiado feas o empezar a buscar formas de atraer a empleados que estén dispuestos a trasladarse.

Las amenazas no tienen por qué ser específicas de su zona local. Puede enfrentarse a una amenaza más general, como una recesión económica que reduzca el número de personas que están dispuestas a gastar en tejados, o que reduzca la cantidad de personas que están dispuestas a comprar tejas y accesorios más caros cuando se someten a una sustitución de tejados. Las amenazas pueden ser ocasionalmente internas. Por ejemplo, un empleado que no se ponga el arnés de protección contra caídas puede ser una amenaza para la empresa, no sólo por el aumento de su riesgo personal, sino también por el impacto en la percepción que tienen los clientes de su empresa y por las infracciones y sanciones de la OSHA. La actitud del empleado puede parecer descuidada y poco profesional, lo que afectará a su marca y puede acabar costándole dinero en multas.

He aquí algunos elementos externos que podrían considerarse oportunidades o debilidades:

• La economía en general.
• Perspectivas del sector de la construcción.
• Tendencias de consumidores en materia de techos.
• Tendencias de consumidores en materia de techos.
• Disponibilidad de mano de obra.
• Los puntos fuertes de la competencia.
• La estrategia de marketing de la competencia.
• Cuota de mercado.
• Disponibilidad de materiales.
• Entrega de materiales.
• Nueva legislación o códigos de construcción.
• Tecnología de drones.
• Otros avances tecnológicos en materia de techos.

Al examinar sus amenazas, asegurarse de tener en cuenta las cinco fuerzas de Porter, un concepto analizado en un ensayo publicado por Harvard Business Review Competition en cualquier industria, incluyendo el techado, no se trata sólo de a quién eligen los clientes o cuándo entran nuevas empresas en el mercado (fuerza uno y dos). También hay que tener en cuenta el poder de negociación de los compradores (fuerza dos) que, en el sector de la construcción de tejados, puede ser un cliente importante como un promotor o simplemente un propietario de una casa. Luego está el poder de negociación de sus proveedores (fuerza tres). Todos estos elementos le ayudarán a hacerse una idea total de la competencia existente en el mercado (fuerza cinco).

Por ejemplo, si uno de sus compradores es una empresa más grande que usted, entonces tiene un alto poder de negociación. No les resulta caro elegir una nueva empresa de tejados. Un ejemplo clásico es el de un nuevo promotor, que tiene todo un barrio de tejados que colocar, y múltiples empresas locales entre las que elegir. Esto hace que su negocio sea menos estable que el de un techador que atiende sólo a pequeños propietarios.

El poder de los proveedores también es importante en un mercado. En el sector de los tejados, usted tiene muchas opciones de proveedores, lo que significa que éstos tienen menos influencia sobre usted y es menos probable que suban los precios considerablemente y reduzcan la rentabilidad. Sin embargo, si sólo tiene acceso a uno o dos proveedores de tejados, es más difícil cambiar de uno a otro, y su negocio puede sufrir más tensiones.

Ejemplo de DAFO de una empresa de tejados

Fortalezas o Puntos fuertes Instalaciones de techo de calidad. Rara vez recibimos llamadas. La estrategia de ventas obtiene resultados. Participa en el programa del fabricante de tejas para ayudar a encontrar clientes.	Debilidades o Puntos débiles El personal no siempre calcula los materiales suficientes para el trabajo que se realiza. Los clientes suelen retrasar los pagos de los trabajos realizados. El precio puede ser demasiado bajo.
Oportunidades Tendencias de los consumidores hacia las tejas de rendimiento. Recientemente se ha invertido en una nueva formación sobre las algas de los tejados y su reparación. La tecnología de los drones podría ahorrarnos tiempo.	Amenazas Falta de disponibilidad de mano de obra en el mercado. Es difícil contratar. Corta temporada de trabajo en techos que hace que nuestro negocio sea muy estacional. Nuevo competidor en la zona, que se dirige al mismo mercado que nosotros.

Una vez que se haya evaluado los cuatro elementos del DAFO, puede ser útil ver cómo pueden funcionar juntos o contradictorios. ¿Le ayudará un punto fuerte a superar una amenaza? ¿Le impide un punto débil aprovechar al máximo una oportunidad? Los patrones generales pueden ser más fructíferos que centrarse en un solo elemento.

En el caso de nuestra empresa de muestra, podemos ver que su principal amenaza es un nuevo competidor que se dirige a los mismos clientes. Podrían utilizar su estrategia de ventas superior para superar a los recién llegados. O podrían ver que varios de sus puntos fuertes se prestan a dirigirse a un nuevo mercado de gama alta. Con un trabajo de calidad, una asociación con un fabricante y una sólida estrategia de ventas, podrían pivotar para conseguir nuevos clientes. Esto también podría ayudarles a resolver un punto débil importante que sus clientes actuales retrasan los pagos. Dirigirse a un mercado de gama alta también podría ayudarles a aprovechar la tendencia de los consumidores a comprar tejas de alto rendimiento.

Nuestra empresa de muestra también tiene algunos elementos relacionados con la disponibilidad de mano de obra. Como ocurre con muchas empresas de techado, tienen dificultades para encontrar candidatos interesados en sus puestos de trabajo. Este problema de contratación puede ayudar a explicar la falta de experiencia del personal actual y por qué no estiman suficientes materiales para algunos trabajos (lo que supone una pérdida de tiempo). Sin embargo, en el apartado de oportunidades, podemos ver que esta empresa también invierte en nueva formación. Tal vez podrían orientar mejor su formación para poner al día a su personal con los aspectos básicos, en lugar de invertir en temas más avanzados, como la eliminación de algas. O bien, la empresa podría invertir más en tecnología de drones, potencialmente para poder compensar la falta de empleados.

Como se puede ver, los análisis DAFO no le dan necesariamente un camino determinado, sino que le ayudan a empezar a pensar y a elaborar estrategias sobre las cuestiones clave que tiene ante sí la empresa. El plan sigue dependiendo de usted.

Comparar los puntos débiles con los de la competencia

Adoptar una visión global de los cuatro elementos del análisis DAFO es importante, pero es especialmente cierto en el caso de las debilidades. Si todos los competidores comparten un punto débil, es posible que haya una razón para ello y que usted no tenga éxito compensando esa debilidad. Por el contrario, puede estar desperdiciando recursos. Por ejemplo, un profesional de los seguros empresariales puede decirle que su cobertura de seguro de dos millones es baja, y que las empresas contratantes de su tamaño tienen 5 millones de cobertura. Pero, si su competencia directa, otros techadores, tienen todos lo que la compañía de seguros considera una cobertura baja, puede haber una razón para ello. Consultar a varios expertos en seguros de tejados puede ayudarle a decidir cuál es el mejor para su negocio. Lo mismo ocurre con los problemas en otras áreas.

Las soluciones a sus puntos débiles también pueden ser más complejas de lo que imagina, en función de lo que hacen los otros contratistas de techos. Por ejemplo, si su margen de beneficios es muy escaso, pero también lo es el de todos los demás negocios de techado de la zona, tratar de solucionarlo subiendo los precios puede obligarlo a salir del mercado. Por otro lado, si puede justificar estos precios más elevados, normalmente ofreciendo un mejor servicio, mejores productos para techos o la experiencia del cliente, entonces se podrá aumentar el margen de beneficios y sacar ventaja a la competencia. Como en todos los negocios, nada está garantizado.

Estrategias de análisis DAFO más específicas para nuevos negocios

Los nuevos negocios tienen muchos desafíos. Uno de las más importantes es hacerse una idea del mercado en el que están entrando. Como propietario de un nuevo negocio, debe comprender las presiones y la competencia del entorno. Los factores externos de un análisis DAFO le ayudarán a hacerse una idea rápida de cómo está el mercado y, por tanto, de cómo puede encajar su negocio o romper el molde.

Otro gran reto al abrir un nuevo negocio de techado es ver cómo la realidad se ajusta a sus predicciones. Esto es especialmente cierto en el caso de los factores internos. Usted puede creer que ofrecer la limpieza de canalones atraerá a los clientes, o que su decisión de utilizar una recepcionista virtual tendrá sentido, pero la realidad puede ser completamente diferente. Cuanto antes pueda conocer sus verdaderos puntos débiles y fuertes, mejor podrá hacer crecer su negocio. Por ejemplo, si las estrategias básicas de marketing con las que empezó, como las rotulaciones de vehículos y los carteles en el césped, no están funcionando, es importante descubrirlo mientras todavía tiene recorrido para cambiar su estrategia.

Una vez que empiece a aceptar proyectos, usted puede descubrir que no está seguro de si serán rentables. Hasta que tenga más experiencia, puede ser útil realizar un análisis DAFO para cada trabajo que considere.

Cómo hacer un mejor análisis DAFO como pequeña o mediana empresa

Las pequeñas y medianas empresas de tejados tienen más dificultades a la hora de realizar un análisis DAFO. Usted dispone de menos personal experto que pueda ayudarle a evaluar su propia empresa y los factores externos que puedan afectarla. También suele tener menos acceso a los estudios de mercado, a la investigación de la competencia y a los análisis externos que podrían ayudar a confirmar o contradecir lo que siente sobre su negocio.

Entre las preguntas que pueden ayudarle a identificar sus elementos DAFO como pequeña o mediana empresa de techado se incluyen:

Fortaleza: ¿Qué es lo que usted hace bien? ¿Qué aprecian sus clientes de usted? ¿De qué recursos únicos dispone? ¿En qué tiene usted más experiencia?	Debilidades o Puntos débiles: ¿Qué le cuesta a usted hacer? ¿De qué se quejan sus clientes? ¿Dónde tiene menos recursos que la competencia? ¿Qué le cuesta tiempo o dinero?
Oportunidades: ¿Existen tendencias en materia de techos que pueda usted aprovechar? ¿Cuáles son los puntos débiles de su competencia? ¿Cómo está cambiando el mercado o la economía de forma favorable? ¿Cómo puede usted utilizar la tecnología en beneficio de su empresa?	Amenazas: ¿Qué es lo que más puede perjudicar a su negocio? ¿En qué se destaca su competencia? ¿Cómo está cambiando el mercado o la economía de forma desfavorable?

Una vez que haya identificado su DAFO, usted puede observar las combinaciones de forma única. Cualquier área en la que se alineen las debilidades y las amenazas es especialmente preocupante. Por ejemplo, si su competencia está invirtiendo en la instalación de conductos solares en los tejados, y su mercado está aumentando la demanda de tecnología más ecológica, esto podría ser una preocupación. Por otra parte, los puntos fuertes y las oportunidades que se alinean son especialmente beneficiosos. Si sus puntos fuertes son la instalación rápida y las conexiones con los constructores, y hay mucha construcción nueva en su zona, puede aprovecharlo.

Aunque usted no tenga muchos expertos u otras autoridades en su negocio, distribuir el análisis DAFO al personal puede ser útil. Pregúnteles si están de acuerdo con su evaluación de los elementos de su lista, especialmente la clasificación. Aquellos que tienen una visión diferente de su negocio pueden darle mucha información.

Al final, probablemente usted querrá generar una forma de abordar todos los elementos DAFO significativos que haya identificado, incluyendo la forma de maximizar los puntos fuertes, trabajar en los puntos débiles, aprovechar las oportunidades y minimizar las amenazas. Para los propietarios de pequeñas empresas, un buen marco a utilizar para hacer estos planes es el marco SMART.

Utilizar el marco SMART con un análisis DAFO

SMART significa:

• Específico: Escribir el objetivo exacto para asegurarse de que está claro. Por ejemplo, usted puede querer un trabajo de sustitución del tejado más completo.
• Medible: Usted tiene que calcular cuántas sustituciones de tejado hace ahora y fijar un objetivo para cuántas le gustaría hacer. Por ejemplo, le gustaría hacer 20 trabajos más de sustitución de tejados esta temporada.
• Alcanzable: Su objetivo no debe ser tan alto que resulte abrumador. Existe la posibilidad de que pueda realizar esta cantidad de sustituciones de tejados en su mercado, y sabe cómo podría alcanzar ese objetivo. Por ejemplo, añadirá nuevos esfuerzos de marketing para dirigirse a aquellos que necesiten sustituir todo el tejado.
• Relevante: Asegúrese de que este objetivo es beneficioso para usted. Por ejemplo, usted sabe que los trabajos de sustitución de tejados son más rentables para usted que los de reparación.
• Basado en el tiempo: Añadir una línea de tiempo a su objetivo le ayudará a conseguirlo. Por ejemplo, usted quiere hacer 20 trabajos más de sustitución de tejados en los próximos seis meses. Luego, 20 trabajos más de sustitución de tejados en el trimestre siguiente.

Aunque el análisis DAFO y los objetivos SMART son herramientas útiles para las pequeñas empresas de techado, tienen limitaciones. Es esencial entender esas limitaciones antes de terminar el análisis.

Limitaciones del análisis DAFO

A menudo basamos los puntos del análisis DAFO en nuestras percepciones sobre nuestro negocio de techado en lugar de en los hechos de nuestro negocio. Usted puede que acabe confirmando sus prejuicios cuando complete un análisis DAFO, y eso puede ser algo malo si se equivoca. Por lo tanto, usted debe intentar confirmar sus presentimientos siempre que pueda. En el caso de los puntos fuertes y débiles internos, esto es relativamente sencillo. Si le preocupa que su personal no tenga la formación adecuada, puede hacer una prueba para asegurarse antes de invertir en nueva formación. Si usted cree que no hace suficientes instalaciones de tejas de diseño, usted puede revisar sus registros para ver cuántas ha hecho.

Sin embargo, comprobar las oportunidades y amenazas externas puede ser más difícil. La investigación de terceros, los análisis de la competencia y otros datos concretos pueden ayudarle a comprender mejor estos factores externos y hacer que el análisis DAFO sea más útil.

Los críticos también argumentan que el análisis DAFO no le ayuda a priorizar todos los factores que ha enumerado. Por tanto, es posible que no sepa cuál de sus amenazas debe abordar en primer lugar. También es posible que usted no sepa cuál de sus puntos fuertes está contribuyendo más a su éxito. Siempre que pueda, debería intentar priorizar los elementos de cada lista. Lo ideal sería utilizar datos para respaldar sus prioridades. Sin embargo, normalmente también se basará en su intuición.

Por último, un análisis DAFO no está pensado para ser una herramienta de una sola vez. Usted debe volver a realizar el análisis si le resulta útil, una vez al año o siempre que se produzca un cambio significativo en su empresa o en el entorno empresarial.

¿Busca usted más recursos que le ayuden a sacar provecho de un elemento DAFO, o a hacer que su negocio de techado tenga más éxito? Consultar el recurso para techadores de IKO para obtener más información útil.