Negocios para techadores: Lecciones básicas de mercadeo y generación de leads

La primera prioridad de cualquier contratista de techado es ofrecer a sus clientes el techo más confiable y de mejor calidad posible, gracias a su experiencia. Como contratista de IKO ROOFPRO, nuestro objetivo es poder ayudarlo a incrementar esa experiencia en todos los aspectos involucrados con manejar y crecer su negocio. En nuestra serie Negocios Para Techadores, estaremos brindándole el conocimiento necesario no sólo para instalar un gran techo, sino para también manejar un negocio exitoso desde todo punto posible.

Comencemos con el mercadeo. Cuando usted decidió empezar su negocio del techado (probablemente hace muchos años, como instalador o parte del equipo), ¿pensó que iba a necesitar saber tanto sobre cómo mercadear un negocio? Seguramente no. Y aunque ya conoce algunos trucos desde que montó su negocio, estamos aquí para ayudarlo a perfeccionar esas habilidades de manera que pueda tomar buenas decisiones de negocio y disfrute su verdadero potencial de ganancias.

Parte 1: ¿Qué es el mercadeo?

¿Qué es el mercadeo? Si usted ha asistido a alguno de nuestros talleres IKO Profit Power, probablemente haya escuchado a Scott Siegal, presidente del Certified Contractors Network (CCN), definirlo así:

“El mercadeo es el arte y ciencia de determinar cómo promover los productos que escogemos vender, para la gente que los comprará, al precio que necesitamos vendérselos para ser exitosos. Es llegar a la gente que tiene una necesidad específica o un problema, y que nos conozcan, les gustemos y confíen en nosotros. Al final, el objetivo del mercadeo es generar un flujo consistente y previsible de referidos calificados en su negocio.”

Parte 2: Entendiendo a su comprador.

Suena bien, ¿verdad? Pero ¿cómo hacerlo? De acuerdo con Siegal, el mercadeo se centra alrededor de nuestra habilidad para influenciar el comportamiento de un cliente potencial. Por ello, el primer paso es entender a ese comprador y por qué se comporta de ciertas maneras.

En el mundo del mercadeo este proceso se conoce como el “viaje del comprador”. Esto incluye comprender las respuestas a preguntas como:

• ¿Qué motiva a mi comprador a hacer una compra? (¿Daños causados por tormentas? ¿Valor de reventa?)
• ¿Cuáles son los pasos que ellos siguen para entender todas las opciones disponibles? (¿Preguntarles a sus vecinos? ¿Hacer una búsqueda en Google? ¿Usar HomeAdvisor?)
• ¿Qué factores consideran al seleccionar a un contratista? (¿Precio? ¿Tiempo de respuesta? ¿Experiencia? ¿Referencias?)

Teniendo en mente las respuestas a estas preguntas, las tácticas de mercadeo pueden ser desarrolladas para orientar a sus compradores con la información correcta, en los lugares apropiados, en el momento oportuno en sus procesos de compra. Y con práctica, esos mensajes pueden ser empleados para persuadir a sus compradores a tomar acciones que los guíen a través de esos procesos – y más cerca de las ventas.

Parte 3: Plataformas que impulsan los leads.

Una vez que usted sepa lo que necesita decir sobre su negocio para influenciar a su comprador a escogerlo a usted para su proyecto de techado, ¿dónde lo dice? Las siguientes plataformas deben ser consideradas como las bases para cualquier programa efectivo de generación de leads.

Su Sitio Web:

Crear un formulario de captura de datos en su sitio web es la base del mercadeo de generación de leads. Asegúrese de incluir suficientes preguntas para impulsar el proceso de ventas (nombre, correo electrónico, número de teléfono), pero no en exceso para que no desmotive a su cliente potencial. Si es posible, ofrezca a su cliente algo de valor en retorno por su información personal – una inspección gratuita, un descuento por tiempo limitado o una garantía gratis, por ejemplo. Asegúrese que su formulario esté ubicado en un área estratégica de su sitio web para que sus clientes potenciales lo consigan fácilmente.

¿No tiene un sitio web? ¿Sabía que para los miembros del Nivel 2 Select y Nivel 3 Craftsman Premier, una membresía ROOFPRO incluye acceso a la agencia digital de IKO, Central Station, que puede producir un perfil extendido (una página web en IKO.com de captura de clientes potenciales) para su negocio? Los perfiles extendidos también pueden ser usados como sitios web independientes, si es necesario.

Mercadeo de Motores de Búsqueda:

Su sitio web es sólo tan bueno como el volumen y calidad de las personas que lo visitan. Para poder aprovechar a esos propietarios que usan motores de búsqueda para encontrar techadores en su área, considere usar tanto mercadeo de motores de búsqueda pagado como optimización de motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés)

• Mercadeo de búsqueda pagado, hecho a través de redes como Google Ads, son campañas de “pago-por-clic” (Pay-Per-Click, PPC, en inglés) que le permiten publicar un aviso a los compradores que están buscando palabras clave específicas. Google también ofrece una variedad de herramientas de mercadeo avanzadas (como Google Local Ads y el nuevo programa Google Guaranteed), los cuales pueden hacer a su negocio más prominente en los resultados de motores de búsqueda.
• La Optimización de Motores de Búsqueda (SEO) es el proceso de implementar las mejores prácticas en su sitio web (incluyendo contenido nuevo y actualizado, palabras claves estratégicas, enlaces y metadatos) para asegurar que usted emplee los algoritmos de los motores de búsqueda en su favor. Implementar una estrategia SEO le asegurará un flujo constante de visitantes (no pagos) orgánicos a su sitio web.

¿Le gusta la idea de implementar mercadeo de motores de búsqueda en su programa de mercadeo, pero no sabe por dónde comenzar? Los miembros ROOFPRO Craftsman Premier tienen acceso a campañas locales “pago-por-clic” manejadas por Central Station.

Redes Sociales:

Aprovechar sus plataformas de redes sociales, tales como Facebook, YouTube o Pinterest puede fortalecer sus esfuerzos de mercadeo y generación de leads. En el nivel más básico, use artículos y contenido en estas plataformas para enlazar con su sitio web (es incluso mejor si usted promueve alguna “oferta” a cambio de completar un formulario). Una campaña más sofisticada de redes sociales puede incluir:

• Un calendario de contenidos para redes sociales – Mantenga un flujo constante de contenido en las páginas de su negocio para obtener (y mantener) seguidores o suscriptores. El contenido puede ser original (escrito por usted) o contenido “compartido” de artículos relacionados con su negocio.
• Avisos pagados de redes sociales – Los algoritmos de redes sociales están hechos para dar relevancia a las personas sobre los negocios. Lo que esto significa para usted es que sólo un 2% de sus seguidores de hecho verán su contenido. Para asegurarse de que su contenido llegue a todos, tendrá que pagar por esto.
• Avisos de captura de leads – Algunas plataformas, como Facebook, ofrecen formatos de avisos de leads donde usted puede capturar a un cliente potencial directamente a través de un formulario en el aviso. Cuando este formato se integra con su sistema de manejo de leads o CRM (por sus siglas en inglés), estas pueden ser herramientas integradas tanto para sus clientes potenciales como para su equipo de ventas.

Servicios Pay-Per-Lead:

Las suscripciones con proveedores como HomeAdvisor, HomeStars o Angie’s List, ofrecen una fuente adicional para generación de leads. Los beneficios de usar un proveedor de este tipo son dobles: Por un lado, sus leads son precalificados por el tipo de negocio que usted tiene; por otro lado, usted no debe tener todos los recursos o habilidades requeridas para crear y manejar sus propias campañas de generación de leads.

¿Quiere comenzar a aprovechar las ventajas de las suscripciones pay-per-lead? Como un miembro ROOFPRO, usted tiene acceso a descuento a través de nuestras asociaciones con HomeAdvisor y HomeStars.

Parte 4: Tácticas que cierran ventas.

Una vez que usted tiene un lead, ¿qué sigue? El llenado de un formulario o una llamada telefónica es sólo el primer paso. La manera cómo usted y su personal manejen el proceso de evolución de este lead es sin duda la parte más importante del cierre de la venta. El presidente de CCN Scott Siegal ofrece los siguientes consejos para incrementar su tasa de cierre:

• Ponga todas las herramientas de negocio en uso para lograr conversiones fáciles. Por ejemplo, cualquier persona que responda el teléfono debe ser capaz de hacer una cita con el personal de ventas. Tener un registro telefónico a la mano para que pueda anotar a todos los referidos que se consigan por teléfono. Si usted tiene un CRM, asegúrese de actualizarlo constantemente con información corriente.
• Manténgase en contacto con los clientes potenciales. Envíeles recordatorios sobre sus próximas citas. Envíeles información clave que ellos deben considerar antes de reunirse con ustedes. Envíe notas de agradecimiento. Haga seguimiento a sus presupuestos y propuestas. Estar en contacto le asegura mantenerse en la mente de sus candidatos y no ser víctima del deseo natural del propietario de postergar y retrasar una compra obligatoria y grande.
• No use la falta de tecnología como una excusa para un seguimiento mediocre a sus clientes. Si usted tiene acceso a programas sofisticados de correo electrónico, ¡fantástico! Implemente campañas automatizadas de nutrición de leads. Si todo lo que usted tiene disponible es un calendario de papel, marque los recordatorios en el para que usted llame, envíe mensajes de texto o correos electrónicos.

¿Necesita ayuda manejando sus leads y oportunidades? Los miembros ROOFPRO Select y ROOFPRO Craftsman Premier tienen acceso a la herramienta My Pipeline del portal ROOFPRO, construida sobre una plataforma CRM. Haga clic aquí para conocer más sobre los beneficios disponibles para los miembros de estos niveles y/o lea más sobre cómo sacar el mayor provecho de la sección My Pipeline.