Cómo un contratista residencial puede hacer la transición a un tejado comercial

Como contratista residencial, es posible que vea la entrada en el sector de las cubiertas comerciales como una oportunidad intrigante, pero desalentadora. Dependiendo de su mercado local, puede haber menos competencia para los puestos de trabajo en el mercado comercial. Pasar al mundo comercial también podría significar vender menos trabajos (porque cada uno es más grande), trabajar con nuevos materiales para techos y hacer otros cambios importantes en el negocio. Por esa razón, los techadores residenciales pueden no saber por dónde empezar la transición del trabajo residencial al comercial. Hay diferencias entre los tejados comerciales y los residenciales que debe conocer, como las diferentes expectativas de los clientes, las condiciones de pago y las necesidades de seguro. Esperamos ofrecerle la orientación que usted necesita para planificar su transición y tener más éxito que nunca.

Nos pusimos en contacto con Richard Skujins, director de Cambie Roofing Contractors Ltd., para obtener su consejo para convertirse en un techador comercial. Su negocio solía centrarse principalmente en los tejados residenciales. Ahora, él vende principalmente trabajos comerciales y sigue realizando algunos trabajos residenciales para llenar su agenda. A continuación se explica cómo hizo su transición con éxito y lo que usted debe saber para planificar su propio viaje.

En este artículo:

• Desarrollar su formación y habilidad en cubiertas planas
• ¿Qué sistemas de cubiertas planas debe usted ofrecer?
• ¿Dónde debería usted aprender las habilidades de los tejados planos?
• Seguros y licencias para techadores comerciales
• ¿Qué tipo de seguro necesita usted como techador comercial?
• ¿Cómo consigue usted los trabajos de techado comercial?
• Cómo promocionarse como techador comercial
• Gestión de clientes de tejados comerciales
• Cómo cambiarán sus otras prácticas empresariales
• Sus habilidades organizativas
• Su contrato y las condiciones de pago
• Equilibrio entre el trabajo de techado residencial y el comercial
• Mantener los gastos generales bajos
• Cómo hacer que la transición a un tejado comercial sea lo más suave posible

su formación y habilidad en cubiertas planas

Es posible que los techadores residenciales no tengan muchos conocimientos sobre los distintos sistemas de tejados planos que se suelen instalar en los edificios comerciales. Incluso si usted sabe personalmente lo que necesita para hacer el trabajo, usted tendrá que formar al menos a algunos miembros del equipo para empezar a realizar el trabajo comercial. El primer paso para que su equipo reciba esta formación es decidir qué tipos de tejados va a instalar y reparar para sus clientes comerciales.

¿Qué sistemas de cubiertas planas debe usted ofrecer?

Antes de decidirse por un tipo de cubierta plana, tener en cuenta las exigencias de los clientes. Muchos clientes comerciales ya saben qué tipo de tejado quieren antes incluso de pedir presupuestos. Skujins trabaja a menudo con empresas de ingeniería, consultores de tejados y administradores de propiedades que exigen tejados de un tipo determinado, con ciertas especificaciones e incluso con una garantía específica. Si bien es posible que usted pueda ofrecer a algunos clientes comerciales consejos sobre qué tejado es el mejor para sus circunstancias, es posible que usted tenga que satisfacer más a menudo sus demandas.

Usted puede consultar los trabajos actuales de techado comercial y ver los sistemas de techado para los que aceptan presupuestos. Además, tener en cuenta lo que ofrece su competencia. Según el informe sobre el estado de la industria Informe sobre el estado de la industria en 2021, el 91 % de las empresas de techado comercial ofrecen la instalación de materiales de techado de una sola capa. A continuación se presenta un desglose más específico por tipo:

• El 38 % de los techadores comerciales ofrecen TPO.
• El 30 % de los techadores comerciales ofrecen EPDM.
• El 18 % de los techadores comerciales ofrecen PVC.

Los que no ofrecen la instalación de membranas de una sola capa pueden trabajar en edificios comerciales con techos construidos (BUR), techos de betún modificado, techos de tejas o techos de metal en su lugar. De hecho, según el mismo informe, el 68 % de las empresas de techos comerciales también ofrecen instalaciones de techos de tejas. Es posible empezar a ofrecer trabajos comerciales sólo con tejas de asfalto.

También usted puede tener curiosidad por ofrecer techos verdes comerciales. Aunque son poco frecuentes, existe un mercado creciente para estos techos.

¿Dónde debería usted aprender las habilidades de los tejados planos?

Hay dos tipos principales de organizaciones que pueden ayudarle a formarse a sí mismo y a su equipo para el trabajo. Desde el uso de un soplete de propano para soldar con calor hasta las necesidades de aislamiento, hay mucho que aprender. Skujins le recomienda que trabaje con fabricantes de tejados y con sus organizaciones locales de tejados para obtener la educación que usted necesita y encontrar recursos de ayuda.

En primer lugar, Skujins sostiene que es esencial elegir a los fabricantes y obtener sus certificaciones o completar sus cursos. Los fabricantes no sólo pueden indicarle cómo instalar mejor su producto, sino que completar sus procesos de certificación puede permitirle ofrecer mejores garantías. Muchos trabajos de techado especificarán la garantía limitada que desean, y ofrecer garantías limitadas de primer nivel es importante para competir con otras empresas de techado comercial.

También puede ser muy beneficioso investigar la afiliación a su organización local de techos. La asociación local de Skujins es la Asociación de Contratistas de Tejados de la Columbia Británica (RCABC). Dice que la organización ha sido muy valiosa para hacer crecer su negocio. La mayoría de los techadores comerciales de una zona determinada se conocerán a través de estas organizaciones.

Usted puede encontrar su organización local de techadores en nuestra página de recursos de licencias de techadores. La mayoría de las organizaciones ofrecen formación y educación que pueden ayudarle a aprender más sobre las cubiertas planas y sobre muchos otros aspectos de la gestión de un negocio de cubiertas comerciales. Su asociación con el capítulo local de techos también puede ayudar a infundir confianza a los clientes y, por tanto, a abrirse paso en el sector. Algunos clientes pueden incluso exigirle que sea miembro de su organización local para poder licitar.

También usted puede confiar en los programas de formación y licencia de terceros para formar a su personal actual en la instalación y reparación de cubiertas planas. Aunque la formación de su personal puede llevar mucho tiempo, la buena noticia es que Skujins dice que los techadores residenciales son excelentes techadores comerciales. Según su experiencia, la presión del tiempo que supone tener que terminar el tejado de una casa en un día es muy motivadora para su personal. Los techadores que empiezan con esta presión de tiempo y pasan al trabajo comercial tienden a trabajar más rápido.

Además, usted puede intentar contratar a techadores locales que ya tengan experiencia en techos comerciales. Las reservas de mano de obra para la construcción de tejados suelen ser reducidas en gran parte de Norteamérica, por lo que la experiencia es costosa. De hecho, según Forbes, el 90 % de las empresas de techos comerciales se enfrentan a un aumento de los costos laborales. Sin embargo, contar con un techador experimentado puede ayudarle considerablemente.

Como techador comercial, es probable que usted tenga que contratar más personal para completar los trabajos más grandes de manera oportuna. Mientras que el contratista residencial medio tiene menos de 10 empleados, la empresa comercial media tiene de 10 a 50, según Forbes.

Seguros y licencias para techadores comerciales

Antes de enviar una sola oferta, es prudente asegurarse de que su negocio actual puede operar legalmente como empresa de techado comercial y que usted tiene el seguro adecuado para protegerlo en caso de que algo salga mal. Es imperativo trabajar con un abogado para asegurarse de que sus patos están en fila antes de empezar.

¿Necesita usted una licencia separada para los tejados comerciales?

Es posible que ya usted esté registrado, autorizado o certificado para realizar trabajos de techado residencial en su estado o provincia. Sin embargo, es posible que usted tenga que obtener cualificaciones adicionales para realizar trabajos comerciales. De nuevo, usted puede encontrar más información en nuestro .

¿Qué tipo de seguro necesita usted como techador comercial

Skujins sostiene que tener un seguro adecuado es el paso más importante para convertirse en techador comercial. Es probable que usted tenga un seguro de responsabilidad civil general como techador residencial, pero usted tendrá que aumentar su cobertura para tener en cuenta el mayor valor de los edificios comerciales. Mientras que un techador residencial puede tener 1 o 2 millones de dólares de responsabilidad general, un contratista de techos comerciales puede necesitar 10 millones de dólares o más. Sus necesidades específicas dependerán de la escala y el alcance de los proyectos comerciales que asuma. Es importante asegurarse de que su póliza cubra los trabajos comerciales. Si no es así, usted tendrá que concertar una nueva póliza con su aseguradora.

Disponer de un seguro de indemnización por accidente laboral también es fundamental. Puede haber nuevos problemas de seguridad a los que deba enfrentarse como techador comercial, y es importante proteger a su personal y a su negocio de los accidentes.

¿Cómo consigue usted los trabajos de techado comercial?

Conseguir trabajos de techado comercial es diferente al proceso de conseguir trabajos de techado residencial. En primer lugar, existe una amplia gama de clientes comerciales a los que usted puede optar. Usted podría trabajar con organismos gubernamentales, como juntas escolares, fuerzas policiales o cualquier organización gubernamental que posea un edificio. Otros techadores preferirán trabajar con constructores comerciales, estudios de arquitectura, empresas de ingeniería o consultores de techado. Cada uno de ellos puede trabajar en construcciones nuevas o en la sustitución de tejados de instalaciones industriales existentes, grandes edificios comerciales o grandes edificios residenciales, como los condominios. Muchos de estos clientes comerciales de techado se anuncian cuando necesitan trabajos de techado, a menudo públicamente en lo que se denominan listas de licitación o concursos. O puede que ellos tengan una lista privada de techadores a los que llaman para pedir presupuestos. Muchos de sus clientes tendrán una lista corta de techadores habituales a los que llaman para pedir presupuestos. Acceder al mayor número posible de estas listas, o establecer el mayor número posible de contactos con quienes las mantienen, es la forma de conseguir trabajos de techado comercial.

Usted puede encontrar en Internet páginas web dedicadas a alojar las listas de licitación de su ciudad, provincia o estado. Es posible que usted tenga que suscribirse a algunos para tener acceso a los trabajos reales, pero le recomendamos que empiece por los sitios gratuitos siempre que sea posible. Con frecuencia, estos gobiernos o grandes organizaciones privadas gestionan estos sitios web. Por ejemplo, el Departamento de Servicios Generales (DGS) de California tiene una página web para anunciar sus licitaciones abiertas. En Canadá, Ontario Construction News es una opción popular para las licitaciones provinciales en Ontario.

También usted puede tratar de presentarse a organizaciones locales que puedan ofrecer proyectos de techado comercial. Usted puede asistir a los eventos de la industria de la construcción y tratar de hacer conexiones allí. O usted puede dirigirse directamente a personas concretas de las empresas y pedirles que consideren una relación comercial con usted. Mencionar que sólo se busca la oportunidad de ofrecer su oferta de trabajo.

También es posible obtener algunas pistas gratificantes de su organización local de techadores. Otros miembros pueden tener más trabajo del que pueden manejar. Skujins dice que no es infrecuente que los techadores comerciales se den trabajo cuando tienen más de lo que su agenda puede acomodar. El techador de referencia debe poner en contacto a su cliente con un techador de calidad incluso cuando esté demasiado ocupado para el trabajo. Este mismo cliente puede tener muchos otros techos para ellos en el futuro.

Como mínimo, los miembros de su organización de techadores deberían poder decirle de dónde obtienen su trabajo y qué sitios y listas de clientes son más fructíferos.

Skujins aconseja que se empiece por licitar en trabajos más pequeños. Como techador comercial sin experiencia, es más probable ganar estos trabajos que los más grandes. También es más seguro desde el punto de vista de la responsabilidad. Por supuesto, acabará cometiendo errores a medida que crezca, pero es mucho más fácil gestionar financieramente un error que cometa en un edificio más pequeño y menos valioso que en uno más grande con decenas de millones en juego. También es posible que al principio tenga que ajustar sus estimaciones y márgenes para ser rentable y ganar trabajos. Si usted acaba teniendo pérdidas en algunos de los primeros trabajos, será más fácil recuperarse de las cantidades más pequeñas.

Cómo promocionarse como techador comercial

Para aquellos techadores que no disfrutan del proceso de venta de techos, techos comerciales puede ser un alivio. Los proyectos son más grandes y llevan más tiempo, por lo que hay que vender menos al año para ganar la misma cantidad de dinero. Las tácticas de venta que usted utilice también serán muy diferentes. Usted y su equipo de ventas no irán de puerta en puerta ni utilizarán las típicas estrategias de generación de contactos residenciales para convencer a los propietarios y venderles sus servicios de techado. Estrategias como el marketing en redes sociales y el correo directo pueden no ser útiles en absoluto. En cambio, se trata más bien de establecer una fuerte conexión con el cliente, ya que muchos de ellos gestionan varios edificios y necesitarán servicios de techado con regularidad.

Incluso la conexión puede no triunfar sobre el costo. “Para las licitaciones, se trata casi exclusivamente del precio”, dice Skujins. Él pone el ejemplo de que el consejo escolar sacó una licitación para uno de sus tejados. Ellos piden que todos los presupuestos sean de empresas con las mismas credenciales, que ofrezcan sistemas de techado con exactamente los mismos materiales, especificaciones y garantía. En este caso, el momento en el que está disponible, la rapidez con la que puede realizar el trabajo y la procedencia de los materiales pueden ser los factores clave que le ayuden a ganar a otras empresas. En estas circunstancias, suele ganar la oferta más baja, a menos que un techador esté disponible antes que los demás.

Dicho esto, el mundo comercial también tiene unas normas de profesionalidad algo más estrictas que el mundo de las cubiertas residenciales. A medida que vaya pasando a las cubiertas comerciales, será más importante que nunca presentar su empresa como profesional, exitosa y fiable. Muchos aspectos diferentes de su marketing pueden contribuir a una imagen de marca profesional, como su sitio web, su vehículo, su tarjeta de visita y los uniformes de sus empleados.

Gestión de clientes de tejados comerciales

¿Tendrá usted que cambiar la forma de gestionar a sus clientes cuando pase de la construcción de tejados residenciales a la de tejados comerciales? Sí, pero puede ser más fácil. Skujins considera que los clientes residenciales son más exigentes que los comerciales. Los clientes comerciales confían en que las garantías les protejan y dedican menos tiempo a los pequeños detalles estéticos. A menudo, cuanto más alejado esté el cliente de la propiedad, menos preocupaciones tendrá sobre su trabajo en el tejado. Tratar con un propietario es más difícil que tratar con un administrador de fincas o un asesor de tejados. En parte, puede deberse a que estos profesionales entienden más sobre techos y, por tanto, hacen menos preguntas y requieren menos asesoramiento.

Aunque ellos pueden exigir menos, cultivar la relación con sus clientes comerciales debe ser su máxima prioridad. Un solo cliente suele tener varios edificios o le da acceso a muchas oportunidades de licitación. Se correrá la voz rápidamente entre los administradores de fincas si no están satisfechos con la calidad de su trabajo. Terminar el trabajo según las especificaciones y a tiempo es esencial para alimentar esta relación.

Las relaciones bien establecidas también tienen sus ventajas. Aunque muchos clientes tienen un proceso en el que llaman a varios techadores comerciales para cualquier proyecto, ellos quieren que usted sea el contratista que ellos elijan para el trabajo. Si lo hacen, es posible que le comuniquen que su oferta no era competitiva y que incluso era la tercera más cara. “Si usted es el tercero en un presupuesto, pero usted tiene una relación lo suficientemente fuerte con el cliente, le volverán a llamar”, dice Skujins. Entonces usted puede negociar con el cliente y acabar consiguiendo el trabajo aunque su oferta no haya sido la más competitiva.

Mantener esa relación sólida puede depender de lo bien que usted pueda conocer las necesidades específicas de los clientes comerciales. Por ejemplo, es posible que usted tenga que trabajar cerca de los inquilinos cuando realice trabajos comerciales.

La gestión de sus clientes también es más fácil cuando usted tiene un punto de contacto. Skujins sugiere que se eviten los proyectos en los que hay múltiples puntos de contacto. Si usted los toma, es importante tratar de manejar la relación con cuidado.

“Por ejemplo, cuando se renueva el tejado de un edificio de gran altura, es habitual que el administrador de la propiedad dé su número a muchos interesados diferentes”, dice.

Skujins evitará que el administrador de la propiedad reparta su número cuando él pueda. Tener un solo contacto hace que la comunicación sea más fácil y clara.

“Me ocuparé del ingeniero o del director del proyecto. Ellos deberían ocuparse de los inquilinos y de todos los demás.” Se lo comunicará directamente a su punto de contacto. Al establecer esta expectativa, ahorra tiempo y se asegura de no tener que trabajar con instrucciones contradictorias.

Cómo cambiarán sus otras prácticas empresariales 

Es posible que muchos aspectos de su negocio actual deban cambiar una vez que se dedique al trabajo comercial, o se encontrará con dolores de cabeza financieros y organizativos rápidamente. Es posible que se encuentre sin poder cumplir los plazos o sin liquidez para comprar materiales para su próximo trabajo.

Sus habilidades organizativas

“Hay que ser muy organizado y estar orientado al servicio para ser techador comercial”, aconseja Skujins.

Los grandes trabajos comerciales pueden ser un reto organizativo. Recoger los materiales, organizar los contenedores, transportar el equipo y conseguir que se incorporen más miembros del equipo puede llevar más tiempo que en la construcción de tejados residenciales. Cualquier inconveniente retrasará el proyecto, y sus clientes pueden estar trabajando con plazos muy ajustados. Por ejemplo, si usted está haciendo el tejado de una escuela a finales de agosto, usted tiene que terminarlo antes de que la escuela vuelva a abrir en septiembre. Si usted no puede cumplir los plazos, es posible que usted deje de ganar licitaciones.

Su contrato y las condiciones de pago

Cuando empiece a trabajar en tejados comerciales, su contrato y sus condiciones de pago deberán cambiar para reflejar los diferentes riesgos a los que se enfrenta y la mayor en sus contratos. En primer lugar, cambiar su contrato para incluir una cláusula de contingencia que cubra los aumentos de precios de los materiales. Si el fabricante aumenta los precios entre el momento en que se cotiza el proyecto y el momento en que se compran los materiales, es posible que su margen de beneficios se vea afectado. Los clientes comerciales cubrirán este vacío sólo si usted tiene la cláusula en su contrato. Esta es una buena oportunidad para ponerse en contacto con su abogado y ver qué más debe cambiar en su contrato para proteger su negocio.

Es probable que sus condiciones de pago tengan que cambiar para ajustarse a la norma del sector. Le pagarán más dinero que en los techos residenciales, pero también usted esperará más tiempo para recibir esos pagos. Añadir eso al hecho de que usted necesitará más dinero para invertir en su próximo proyecto, y usted verá cómo puede tener problemas de liquidez. Vigilar sus proyecciones de flujo de caja, anotar cuidadosamente su rentabilidad y tener opciones de respaldo para la financiación en caso de que usted la necesite.

Equilibrio entre el trabajo de techado residencial y el comercial

Muchos techadores que se dedican al trabajo de techado comercial nunca dejan de hacer algunos trabajos residenciales. Por ejemplo, Skujins utiliza los tejados residenciales para rellenar los huecos en su agenda entre los trabajos comerciales más grandes. Sus márgenes pueden ser los mismos en el sector comercial que en el residencial, por lo que equilibrar los dos tipos de trabajo puede ser perfectamente razonable desde el punto de vista empresarial.

Mantener los gastos generales bajos

Cuando se empieza a construir un tejado comercial, es especialmente importante mantener los gastos generales bajos. Usted puede conseguirlo alquilando en lugar de comprar equipos y ofreciendo al principio sólo sistemas específicos de techos comerciales para no tener que hacer tantas inversiones. Además, considerar la posibilidad de formar sólo al personal que usted necesite para sus primeros trabajos.

Cómo hacer que la transición a un tejado comercial sea lo más suave posible

La transición de los tejados residenciales a los comerciales puede ser un gran reto, pero también es una gran oportunidad para hacer crecer su negocio. Lo más importante es planificar cuidadosamente la transición y centrarse en establecer relaciones comerciales sólidas que aumenten las probabilidades de éxito. Para saber más sobre las cubiertas comerciales, echar un vistazo al blog de IKO sobre cubiertas comerciales.