Aproveche Al Máximo El Marketing De Contenido.

El término marketing de contenido es ampliamente conocido en el mundo de las ventas y el mercadeo, pero para los pequeños comerciantes y dueños de empresas, o las personas que no están muy sumergidas en el mundo del marketing, puede parecer un concepto ajeno. Sin importar qué asuma su empresa de techado en el complejo mundo de marketing, el marketing de contenido puede ser una herramienta muy poderosa y útil si aprendemos a explotarla.

En este artículo exploraremos los aspectos básicos del marketing de contenido y conoceremos cómo aplicarlos para impulsar el desarrollo de nuestra empresa de techado y lograr que sea aún más exitosa.

¿Qué es el marketing de contenido?

En su definición más sencilla, hacer marketing de contenido es simplemente contar una historia. Es el acto de contarle a nuestros potenciales clientes quiénes somos y qué significa nuestra historia para ellos. El instituto The Content Marketing Institute define al marketing de contenido como “un acercamiento de marketing estratégico, focalizado en generar y distribuir contenido valioso, relevante y coherente para atraer y retener a una audiencia claramente definida, con el objetivo final de impulsar al cliente a alguna acción rentable”.

Aunque el término surgió al comienzo siglo XXI, las empresas y marcas vienen creando y utilizando contenido para contar su historia desde hace siglos. El primer caso de marketing de contenido se le atribuye a John Deere en 1895 con el lanzamiento de su revista de marca llamada The Furrow. Si nos adelantamos hasta la última década, descubriremos que, para el 2011, el 88% de las marcas ya estaban utilizando el marketing de contenido como parte de sus estrategias de promoción, dedicándole el 25% de su presupuesto de marketing.

Si bien parece demasiado dinero para dedicarle a una sola estrategia de marketing, en realidad tiene sentido. Podemos decir que el contenido es como la teja en un proyecto de techado: se necesitan muchísimas cosas para lograr un techo correctamente instalado, pero todo gira en torno a la teja que elija el propietario. Sin tejas no hay tejado, (ok, sabemos que eso no es del todo cierto, pero haremos de cuenta que sí lo es para seguir con nuestra analogía), y, del mismo modo, sin un buen contenido no hay estrategia de marketing éxitos.

¿Qué puede hacer por mi empresa el marketing de contenido?

Si el marketing no forma parte del día a día de su empresa, sumergirse en una técnica más avanzada puede ser un poco intimidante. Sin embargo, aunque no lo llame específicamente “marketing de contenido” es muy probable que ya lo esté generando de algún modo. Y, con información relevante y con una estrategia adecuada, puede hacer que sus esfuerzos sean más beneficiosos para el crecimiento de su empresa.

Por poner un ejemplo, ¿alguna vez ofreció un presupuesto o una consulta gratuita a cambio de recibir la información de contacto de un cliente potencial? Eso es marketing de contenido. ¿Suele hacer publicaciones en una página de Facebook para tratar de ganar nuevos clientes? Marketing de contenido. ¿Usa sus productos promocionales de ROOFPRO para que todo el mundo sepa que es un contratista profesional? Marketing de contenido. Como vemos, el contenido puede presentarse de distintas formas, y siempre que estemos usando contenido para contar nuestra historia con el objetivo de atraer clientes, estamos haciendo marketing de contenido.

Y no es solo para las grandes empresas. De hecho, se podría decir que cuanto más grande sea la empresa, menos apoyo se necesita para atraer más clientes. Si es dueño de una empresa pequeña, o dueño-instalador o comerciante de cualquier envergadura y está intentando conseguir más clientes potenciales, entonces esta estrategia va a resultarle muy útil. ¿Por qué? Porque al mismo tiempo que lo ayuda a sumar más clientes potenciales a su pipeline, el marketing de contenido también le permitirá aumentar el valor de por vida del cliente. Veámoslo en más detalle:

• Atraiga nuevos clientes. ¿Qué hace que su empresa de techados se diferencie de las demás? Si tiene algo que contar que pueda hacerlo destacarse entre la multitud, entonces no puede dejar de contar esa historia. Es esa historia diferenciadora la que debe comunicar por todos los canales de marketing que utilice: redes sociales, correo electrónico, blogs, relaciones públicas. Además, actualizar regularmente el contenido de su sitio web le dará más visibilidad en los distintos motores de búsqueda cuando algún propietario esté buscando un techador en su área. Aún mejor, si puede ofrecer su experiencia a los potenciales clientes y posicionarse como “líder de opinión” en su rubro, lo recordarán cuando sea el momento de elegir una empresa de techados. Si todos los demás son iguales, recordarán a la empresa que parezca más conocedora del tema en cuestión.

• Eduque y califique a sus clientes potenciales. Cuando nos anticipamos a las necesidades de nuestros clientes potenciales proactivamente, educándolos antes de que hagan preguntas, ganamos la habilidad de controlar la narrativa. ¿Sus precios son más caros que los de la competencia? Desarrolle una explicación en su historia que le permita demostrar el valor de un techado de calidad. ¿El propietario debe cambiar el techo en vez de repararlo? Edúquelo sobre los riesgos del daño por agua y sobre las nuevas tecnologías disponibles para proteger su hogar. Con estas técnicas, no solo podrá hacer avanzar la conversación con su potencial cliente, sino que también podrá calificar al cliente para saber si está listo o no para proceder con la venta.

• Genere situaciones de venta y cierre proyectos. Con suficiente contenido disponible y tiempo para sacar conclusiones, los creadores de marketing de contenido más avanzados pueden comenzar a identificar temas y tendencias sobre los que podrán construir sus estrategias. Por ejemplo, las empresas de techado más experimentadas podrían acudir a mensajes e historias sobre muchísimos temas. Si saben, por ejemplo, que el contenido que da mejores resultados es el que detalla cómo aumenta el precio de venta de una propiedad con un techo nuevo, esto se convierte en un conocimiento valioso y puede ser un componente clave para cerrar las ventas cara a cara con el propietario.

• Construya lealtad y consiga referidos. La relación con el cliente no tiene que terminar cuando el techo ya está instalado. El marketing de contenido nos brinda la opción de permanecer en contacto con antiguos clientes, construir lealtad y estar presentes en el pensamiento del propietario cuando un amigo o un vecino le pida que le recomiende a un techador.

¿Cómo comenzar a generar una estrategia de marketing de contenido?

El marketing de contenido comienza tan solo con saber qué representa su empresa y qué historia quiere contar. Desde allí, hay muchos ángulos desde los que se puede contar esa historia, de forma que sea relevante y significativa para los clientes potenciales. En otras palabras: asegúrese de que les importe lo que usted tiene para decir. Una regla infalible es preguntarse, ¿por qué es importante para mí (para ellos)? O sea, debe preguntarse ¿qué beneficio obtendrá el consumidor del contenido que usted ofrece? ¿Es un uso valioso de su tiempo y su energía?

Además, debemos acudir a los medios de contacto que ya estemos utilizando. Recuerde que el marketing de contenido está basado en la historia, no en utilizar formas caras y complejas de comunicar esa historia. (Si tiene el presupuesto necesario para grandes campañas, ¡hágalo! Pero si no lo tiene, utilice lo que tenga a mano: desde su página de Facebook hasta el saludo de su recepcionista al atender una llamada, sus presupuestos escritos, correos electrónicos, ¡incluso los mensajes de texto!).

Por último, asegúrese de tener un sistema organizado para registrar y hacer un seguimiento de su cartera o pipeline de clientes. Por ejemplo, puede acudir a las secciones Lead Form Generator y My Pipeline en el portal ROOFPRO para registrar y administrar la información de los clientes potenciales que interactúan y responden a sus ofertas y contenido.

Para más información sobre marketing de contenido y otros consejos de marketing para rooferos, visite los cursos electivos de ventas y marketing en IKO University.